来自加拿大的配图会画画
在过去的两年里，SaaS已经成为投资界的热门词汇。追溯其根源，SaaS享有极高的声誉，这与海外分散的电子商务SaaS平台密不可分销售人员爆炸。作为先驱者，Salesforce不仅给它的追随者留下了很多宝贵的经验，而且因为其高的市场价值，也投入了一个至高的“SaaSalo”，并在2020到2021年间在资本市场赢得了大量的“粉丝”。
然而，在现实中，标杆管理是一回事，能否被市场认可并取得商业成果是另一回事。与salesforce不同的是美国股票中国市场的销售人员一直以中国为基准赞美而其他SaaS公司仍在遭受亏损。
赞美与巨大的损失
在2022年初的几天后，一个接一个的赞扬消息传出，再次暴露了中国电商SaaS的生存困境。首先，去年12月，优赞董事会宣布，优赞科技退市并上市四个月的计划搁浅；然后优赞最近宣布了裁员1500人的计划，因此登上了热门搜索。
为什么优赞急于上市，为什么会有如此大规模的裁员？只有一个核心原因，那就是不断的损失让你喜欢它现金流恶化，导致更大的工作压力。根据公共财务报告数据，优赞科技2018年、2019年和2020年分别亏损7.14亿元、5.04亿元、3.33亿元和6.69亿元。累计亏损33.26亿元、38.3亿元、41.44亿元，亏损继续扩大。
在同一个行业和分散的美国股票电商平台中，它来自哪里Shopify已经盈利，而中国的电子商务SaaS平台仍在亏损？我们仔细比较了两国的基本情况，不难找到线索。
首先，与美国中小企业相比，中国中小企业客户的支付意愿普遍较低，客户单价较低。SaaS在中国起步较晚，大多数SaaS产品都面向欧洲和美国市场。以2016年为界，国内云计算技术开始加速普及，厂商的应用创新遍地开花，优赞也从自由运营转向商业运营。然而，由于其早期积累了一些个体电商群体，集中度低，年产值低，其早期商业化并不顺利。
商城业务的“赞”和“不赞”问题已经彻底解决，商城业务的“赞”和“不赞”问题也相继解决。不仅是赞誉，也是同行业的赞誉美光，其净利率从2020的58.82%上升到2021的15.58%。尽管净利率有所上升，但仍处于亏损状态，这也反映了中国SaaS面临的困境。
其次，客户保留率很低。事实上，SaaS企业也可以通过扩大规模或提高保留率来解决支付意愿低、客户单价低的问题，但现实是这方面的进展并不乐观。
根据微信发布的数据，2020年微信业务周转率为26.8%，2018年微信业务周转率为26.2%；类似地，2019年，支付赞誉的商家的营业额高达38.06%。2021上半年，表彰付费商家的增长率几乎减半，进一步增加了SaaS企业成长所面临的问题。同期，美国电商SaaS平台Shopify的客户流失率仅为前者的一半，客户获取成本低于前者，导致两者之间的差距不断扩大。
突出的插座
当然，获取客户的高成本和低更新率只是中国电子商务SaaS面临的诸多问题的一个方面。更重要的是，中国电子商务SaaS本身的一些问题也对其商业化产生了很大影响。
首先，目前国内的电子商务SaaS仍趋于肤浅，其实际技术含量不足。以优赞为例。作为第三方平台服务提供商，优赞目前涉及的SaaS软件产品包括优赞微信商城、优赞零售、优赞产业、优赞小程序等，可在微信上找到QQ、微博、快手、百度其他平台帮助企业开店、营销、管理客户、获取订单等。比如第三方支付也可以为其带来高额的毛利润收入。
但问题是，包括优赞在内的许多零售SaaS提供商与深入企业系统的许多软件平台不同。从本质上讲，它们更像是企业的电商运营背景，所以总有被取代的风险。因此，为了刺激用户付费，电子商务SaaS平台不得不想方设法帮助用户打开前端销售渠道，但即便如此，效果仍然有限。
其次，不断上涨的客户单价也使一些中小企业望而却步，导致客户保有率持续下降。与早年的免费“新鲜食品口味”相比，尚和伟盟等已经走上商业化道路的制造商，在提高SaaS年费价格的道路上已经一去不复返了。尽管其SaaS服务项目也在不断丰富，但不难发现，赞恩等制造商的SaaS价格对小企业的吸引力不如Shopify。
因此，客户流失已经成为其商业运营的一个慢性病，变得越来越严重。当然，这种情况不仅仅是这样。许多SaaS制造商，包括like和Weimeng，都面临着客户保留和商业化之间难以平衡的问题。
平台一侧似乎相互协调
目前，高客户流失率顶多是“失血”，但竞争壁垒不足引发的“巨大跨境抢劫”可能成为所有没有技术实力的电商SaaS的“噩梦”。
如文中所述，优赞的业务解决方案不同于纯SaaS软件。它更注重通过榨干商家来赚取服务费和佣金。这种服务模式决定了它高度依赖于交通平台。如果你想获得可持续的收入，你必须与交通平台深度绑定，以获得交通平台的支持。在过去几年里，包括Zan在内的许多SaaS服务提供商都依赖微信、微博快手其他社交平台也取得了巨大进步。
赞不绝口快手以合作为例，2018年将有表扬与合作快手推出“短视频“电子商务导购”的解决方案很快就会问世快手这些数据很快成为赞扬业绩的亮点；仅在2019年，快手为优赞贡献的Gmv占其总Gmv的40%，快手它几乎已经成为其Gmv最大的“增长引擎”。然而，依赖“交通平台”的方式仍然存在问题。
一方面，随着网络流量的高峰期，流量平台的商业化步伐开始加快，对外合作很快演变成了自己的“终点”，导致流量平台出现“走回头路”的局面。
自2020年以来，快手开始建立自己的供应链系统，并继续推广。”快手“联盟”，发展企业入驻快手小型商店，这使得越来越多的企业选择直接与客户合作快手合作以及放弃与第三方SaaS制造商（如优赞）的合作，导致其商业化面临严重的外部挑战。同样地，抖音、微信等社交流量平台正在建设自己的商铺和轻应用，与企业直接合作，这无疑对依赖“流量为生”的SaaS制造商构成了严重威胁。
另一方面，随着国家大力推进公平竞争，各大平台之间的“互联互通”已成为一种趋势，第三方平台的影响力也在一定程度上被削弱。微信抖音、淘宝等超级应用已逐步放开外部链接入，各大平台之间原有的“封闭”系统已经开放。商家与用户共享和互动的方式不再局限于单一平台。
在这种情况下，原本借助SaaS运营私有域流量的平台，作为“沟通平台的桥梁”，自然受到了一定的冲击。如果你想在新形势下取得成就，你需要关注其他地方。
在哪里突破
目前，无论是“互联互通”的总体情况，还是平台的供应链，都表明领导私有领域运营的一方的主动性已被平台牢牢控制。SaaS厂商必须思考如何在这样的前提下找到自己的定位，推动SaaS转型。那么，电子商务SaaS转型的方向在哪里？要回答这个问题，我们需要结合行业发展趋势和外部环境的变化来回答。
从内部来看，随着平台间“互联互通”的日益频繁，电商SaaS厂商必须放弃过去“野蛮扩张”的路线，转向精细化运营的方向，学会与客户共生。
从客户的角度来看，在“互联互通”下，传统平台之间的壁垒已经被打破，企业与用户的互动方式也更多，但如何提高用户的保留率，如何保持用户的最大价值仍然是一个亟待解决的问题。电商SaaS运营平台可以充分发挥其“专业化”的多平台客户获取和运营优势，帮助企业最大限度地发挥“客户获取保留”的效益。
从外部来看，电子商务SaaS可以依靠实时电子商务和跨境电子商务等新渠道，成为海外市场和新兴市场企业用户的“私有领域桥梁”。例如，微联盟早在去年就提出了“国际化”战略，并于2021年7月正式发布了一家跨国界独立站SuffExt。与此同时，优赞在前一年还推出了“Aivlaue”。
虽然目前，这些新的门店尚未成为这些SaaS平台的第二条增长曲线，但在行业外部环境快速变化的情况下，作为一些新的方向，SaaS厂商应该提前规划。
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