在新生儿出生率下降、行业集中度提升等客观环境的影响下，婴幼儿配方奶粉行业已经进入存量竞争时期，非常考验企业的品牌力、产品力以及动销能力。
在不断变化的市场中，如何赋能终端，让动销更高效，让优异的产品进入更多消费者家庭是很多企业都在思考的。
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动销盛宴深度拥抱渠道
作为中国重要的羊奶粉生产集聚地，陕西是国内重要的羊奶产业基地，也是许多羊奶粉品牌的起源地。随着市场竞争持续推进，一些品牌也开始突破变革，加大动销力度和创新玩法，比如和氏乳业。
近日，和氏乳业联合全国经销商、终端门店以及全体销售人员开展了为期100天的“红海行动，引爆终端—万店联动，品更鲜羊奶”活动。
红海行动，引爆终端—万店联动
众所周知，随着新生儿出生率的持续减少、品牌集中度越来越高、各个品牌的服务也越来越好，使得行业竞争愈加激烈，国内的婴幼儿配方奶粉市场也越来越难做，销售难、开新客难、顾客留存也难。
羊奶粉这一细分领域也不例外。随着各大企业纷纷入局，羊奶粉市场竞争者逐渐增加，目前仅在国内市场能看到的羊奶粉就有近百款，竞争可谓白热化。而大多数羊奶粉品牌其实都已经到了在夹缝中求生存的时刻。
为了更好的生存下去，除了上游的产品端，下游在营销层面的配合也很重要，也就是做好终端的服务，更好的服务经销商、门店和消费者，这样才有立足之地。也因此，和氏开展“红海行动”的主题活动，就是为了下沉到终端市场，把产品销售的更好。
其实，近些年，和氏在市场营销方面的动作并不少，自2019年开始，就针对市场情况调整营销思路，确立了“和氏营销20模式”，从营销团队建设、渠道建设、终端赋能、品宣推广、重点市场工作等方面做了全新部署，让消费者和终端门店得到了服务性的体验。
动销是万难之源，这也是母婴渠道关注的重点。为了解决动销难题，和氏乳业开展了覆盖全国经销商的“红海行动”。动员经销商、门店全员等各级人员一起，冲破市场特殊环境下的门店销售困局。
简而言之，不论是和氏贯穿始终的“营销20模式”，还是“红海行动”，亦或是其他动作，其核心就是动销，针对渠道、针对经销商层面做配套的服务。
从和氏乳业大手笔的动销布局上不难看出其对渠道动销的重视以及向上发展的决心。但好的动销离不开优异的产品力做支撑，产品+品牌+动销才是赢得渠道销售信心、俘获消费者的关键。
02
积蓄新鲜保障
众所周知，羊奶资源是比较稀缺的，全球的羊奶资源分布除了国外市场，中国陕西已经是不可忽视的羊奶产销地。和氏乳业就诞生于“生态乳都”，而在建厂之初，和氏就坚持全产业链建设发展的模式。
其中，和氏投资3.2亿元，占地面积200亩的“东风奶山羊生态养殖基地”已建成投产，并且和氏乳业高寒川牧业有限公司是陕西省“3+X”工程和千亿奶山羊全产业链重点项目之一，该项目通过优良品种、精心饲养，牧草种植 、严苛检测，私厨定制、按需供给，生态养殖、健康产奶等科学智能方式造就和氏的新鲜奶源以及好营养的品质承诺。
至今，和氏已建成7个标准化养殖基地，一直把奶源建设作为重中之重的和氏，从源头上保证了奶源的自给自足和安全可控。
值得一提的是，依托于全产业链的优势，和氏乳业旗下一系列婴幼儿配方奶粉均采用生鲜奶加工。而这个新鲜并不仅仅体现在生产日期上，其奶源、运输、生产工艺、产品质检等多个环节，均能达到“新鲜”保障。
奶源是奶粉企业发展的生命线，毕竟得奶源者才能得天下，全产业链建设也由此成为现代化乳企的标配。放眼陕西羊奶粉企业，真真正正做到全产业链的企业并不多。而和氏乳业作为国产羊乳代表企业之一，依托自身的优势，已经进入到国产羊奶粉的头部序列。
03
品质实力铸就发展
羊奶粉经过多年的发展后，其易吸收、好消化的产品特点早已被消费者所熟知，也因此受到了市场的青睐，羊奶粉也取得了较快的发展。但品牌要想做大做强，上游产业链、品牌建设及产品品质是不可忽视的建设重点。
和氏乳业在产品方面也在不断深耕，不断探索消费者需求，并据此研发出多款颇受市场欢迎的产品。目前，和氏乳业拥有和氏澳贝佳、和氏莎能、和氏宝贝、和氏美贝嘉婴幼儿配方羊奶粉及和氏惠哺、和氏圆润婴幼儿配方奶粉。各系列配方品牌奶粉深受渠道商及消费者认可，产品畅销全国200多个地市。
2020年对于大部分奶粉品牌来说，都是比较艰难的一年，在整体市场放缓，竞争压力增大，拓客成本增加的情况下，奶粉品牌们要想脱颖而出，必须要有过硬的品质支撑。
除了优质奶源外，和氏乳业投资10亿元兴建的占地169亩的智能化羊奶粉生产线已于2016年9月投产，该生产线全部引进世界先进设备，实现了从鲜奶、配料、喷雾、干燥到灌装的全过程智能化，被世界奶山羊产业发展大会评为“世界羊乳加工样板工厂”。
此外，和氏乳业还是一家高新技术企业，并且依托和氏乳业还组建了陕西省羊乳粉工程技术研究中心，其“特殊医学用途配方羊奶粉生产线建设项目”去年初就已经正式启动。其集团中心实验室经中国合格评定国家认可委员会（CNAS）实验室现场评审和后续考察，也让和氏乳业直接跻身国家认可的实验室行列。
在人口红利、政策红利逐渐消退之时，考验的是企业的真正实力，考验的是企业从奶源布局到生产，再到市场的长期沉淀。和氏乳业在生产实力、品牌以及产品实力各个方面的建设让其拥有十足的底气，同时也彰显出和氏“领头羊”气质。
企业的良性发展不仅要靠过硬的产品实力，渠道动销、终端赋能的软实力同样不可或缺。和氏乳业坚持全产业链模式，以新鲜品质支撑产品发展，一步一个脚印的走出了属于自己的发展道路，未来也将以夯实的产品实力继续获得渠道、消费者的认可。
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