年终将至，一年的场馆经营中不知道您是否达成年初祈愿，宾客如流，收入颇丰？兜兜转转一年下来，或许由于诸多原因，或是疫情影响、或者决策失常，再或是员工不给力，实际的经营效果并未达到伊始的预期，别担心，小伽将在年关将至的此刻，为您推出业绩提升的几大板块，助您在明年的经营中可以一飞冲天~
今天带来的业绩提升的板块是关于销售能力的培养。众所周知，销售是实体产业的命
门，是主要的盈利的手段，也是场馆实际经营效果的直接体现。这里面牵扯到运营、管理、策划、统筹等诸多方面，很难通过一篇文字来说明，因此我们此次主要从其中三个关键节点来进行阐释说明。
一．销售的诱饵——足够竞争力的产品力我们的场馆在考虑销售能力的培养之前，首先要关注的第一要素是我们场馆输出的服务。
举个例子，我们的场馆旁边就有两家竞争对手，一家和我们的场馆输出的服务内容基本一致，但是普遍产品价格都比我们的低，另外一家和我们场馆的基本定价一致，但是服务效果要比我们要好很多，具体可能体现在课程种类更丰富，环境更好，教练底蕴更丰富等等。在这种情况下，基本可以预示出在之后的经营中，我们的场馆有极大可能会输给另外两家竞争对手，唯一一种战胜他们的可能就是我们的销售们才华横溢、产生压制，但是这种可能性也很难会出现，因为在销售之前的起跑线上，也就是产品力上，我们就吃了亏。
因此在销售能力的培养上第一关就是我们要形成足够有竞争力的产品力，更方便在之后的销售中快人一步，产品力越突出，后续的销售效果就会越好。产品力的设定上主要要求的是差异化竞争，因为瑜伽行业的产品规划类型基本已经固定，内卷的也会很严重，盲目的价格战只会疯狂内耗同行业竞品，所以在产品力的设定之前需要先考核自身场馆所处于的境地。
01 场馆处于一二线城市
周边服务业态基本完善（内卷严重）
这种情况下，由于内卷很严重，产品力体现在性价比上就会很难，因为由于内卷，利润空间被压缩得已经薄了，所以要形成产品力需要在服务效果上下功夫，比如引入爆款新课，明星教练，或者打磨已有课程，让学员学习体验有明显上升，再或者优化场地、装修等，提成外观体验。
02 场馆处于三四线城市
周边服务业态尚不完善（暂无内卷）
这种情况下，上述的方法同样适用，但是提升效果的难度会比较大，这里可以尝试难度更小一些的价格差异化竞争，也就是常说的性价比，它与价格战的核心区别的成本核算，比起价格战的盲目降低，性价比差异化要求核算清楚固定成本demo模型，盈亏平衡点等，让价格调整的过程中保证利润率和盈亏值，从而可以在竞对的价格战中产生降维打击的效果。
在场馆拥有了产品力后，便需要销售们真刀实枪的下市场进行售卖了。具体的销售技巧有很多种，在伽合商学院中也有很多详细讲解的课程，在此小伽就不再赘述了。这里小伽主要要讲的是销售的技巧体系，和上面的“术”不同，主要在观念方面的“策”上面下功夫。
一般场馆在经营过程中，对于销售的定义无非两种，一个是电销，通过电话、微信等远程手段向用户进行售卖；一个是面销，通过面对面，客户到店或者预售派单的方式进行售卖。但是这两种实际上只是狭义的销售，更加广义的销售应该是AARRR式销售。
即用户生命周期“Acquisition-Activation-Retention-Revenue-Referral”。
下周将为大家详细讲解《用户生命周期》的内容。
因为人都是驱利的，尤其是销售人员，所以为了场馆的销售能够良性进行，激励制度是必不可少的。总体来讲，激励制度分为正向和反向两种，也就是所谓的奖惩制度。在讲解之前，我们要先明确的一点，销售都是会算账的，会计算出所有的销售方案中，自己可以赚取到最多的那个方案，然后向着这个方向使劲儿，所以在激励制度的设定上，需要由明确的趋向性。
01
如果场馆刚开馆或者经营效果一般，产品力较弱，销售难，这个时候一个正向的激励制度才可以打破现状，不建议设立处罚机制，馆主需要根据实际的场馆情况，人员需求，制定出能够打动销售的激励制度。
比如周边场馆的销售平均工资在8000元，您所设计的奖励制度底薪+提成+奖金平均才能到6000元（这里面说的是平均薪酬，不取最高和最低），这个时候您场馆的销售肯定都是混日子型或者能力一般的，因为普遍来说销售能力和工资需求是成正比的，所以在困难时期，需要靠销售打开局面是，一定要打开激励制度，但是同时也要注意好核算成本，在可控范围内最大化激励，和周边竞对产生差异化。
02
如果场馆经营良好，销售难度低，场馆内销售积极性弱，这个时候在激励制度中需要强调惩罚机制，即利用木桶效应或者末位淘汰机制，因为对于供需关系而言，良好的场馆需要更加优秀的销售人员，所以制定最低业绩标准或者末尾淘汰制会更好的激发员工动力，也可以同步清楚一些混日子的员工，让整个销售团队更加具有狼性，可以创造更大的价值。
总体来说，销售能力的提升会直接体现在业绩的提升上，这里面的“术”很多，但是小伽建议您在学习这些“术”之前，一定要明确“策”，明确整体流程和自己想要的，再结合起来，您场馆的销售能力肯定会质的飞跃！
每天学习成为更优秀的自己，越努力越成功！
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