29 个让你买得更多的心理技巧
曾经遭受过买家的悔恨吗？你不是一个人。
根据最近的一项调查，只有 5% 的人从未对购买东西感到内疚。这意味着我们中的大多数人，在我们生命中的某个时刻，都会后悔购买。
但消费者不一定只是冲动购买的罪魁祸首。毕竟，我们不断受到专门为试图让我们花更多钱而量身定制的广告和营销策略的轰炸。
TitleMax 的图表解释了营销人员试图让消费者购买更多的 29 种不同的心理策略。
技巧是给营销人员的
虽然此列表并不详尽，但它提供了一些营销人员试图影响您的潜意识的方式的关键示例。
我们注意到 29 种策略中的一些高级趋势，我们将其汇总为四个总体部分：
● 视觉定价技巧
这些招数的目的是有意将价格表象降到最低，让消费者更可口。例如，一家商店的商品售价为 9.99 美元而不是 10.00 美元，或者将产品标记为“买一送一”而不是 50% 的折扣。
● 故意的语言技巧
重要的不是你说什么，而是你怎么说。使产品看起来制造成本高、提供排他性以及使用与少量相关的词都属于这一类。这些技巧使用语义以吸引人的方式定位产品。
● 实体技巧
商店的布局没有你想象的那么随意。拥有明亮多彩的入口、播放平静而缓慢的音乐以及将必需品放在商店后面是属于这一部分的一些策略。这些技巧使用展示和产品放置来影响消费者行为。
● 紧急技巧
错误的紧迫感和逐步淘汰折扣也包括在这一类别中。如果消费者认为他们可能会错过交易，他们就更有可能购买。
我们一定要注意避免的 29 个营销技巧
1、将左边的数字减 1（Reduce the left digit by 1）
我们的大脑对数字进行编码的速度非常快，以至于第一个数字变小就足以让价格看起来更小：2.99 美元感觉比 3 美元少很多。
2、选择音节较少的数字（Choose numbers with fewer syllables）
尽管人们通常不会大声说出价格，但研究表明，人们认为语音较短的价格更便宜。
3、去掉逗号（Remove the comma）
研究表明，去掉逗号会使价格看起来更低（1,699 美元对 1699 美元）。
4、格林转移（The Gruen transfer）
商店布局通常被设计成令人困惑和迷宫般的，迫使人们四处游荡，看到比他们最初计划的更多的商品。这个技巧以商场建筑师维克多格鲁恩的名字命名，他实际上讨厌这种操纵技术。
5、触摸和模仿（Touch and mimicry）
研究表明，女性的触碰（比如轻轻抚摸肩膀）会让任何性别的顾客在花钱时都更有安全感。此外，如果任一性别的销售人员模仿您的手势，您可能更有可能购买。
6、使用与少量相关的词（Use words related to a small amount）
像“低维护”这样的描述比“高性能”更能吸引消费者，尽管这两种品质都受到重视。
7、分期付款而不是一次性显示价格（Show price in installments rather than a lump sum）
消费者往往会在潜意识中锁定较小的价格，即使他们知道总价。
8、小日当量（Small daily equivalence）
将价格分解为每天的成本（或将其与一杯咖啡进行比较）使价格看起来更舒适。
9、奇偶定价（Odd-even pricing）
消费者更有可能选择以奇数结尾且正低于偶数整数的价格的商品，例如 4.97 美元。
10、销售价格之间的视觉对比（Visual contrast between sale prices）
销售价格和原价之间的视觉区别是强大的。如果原价（更高的价格）是粗体、大号和不同的颜色，这将使销售价格看起来更有吸引力。
11、错误的紧迫感（False sense of urgency）
“库存非常有限！限时优惠：价格再也不会这么低了！本次航班仅剩三个座位！500 人的购物车中有这个！”无论这些陈述是否真实，它们都会产生一种紧迫感，这种紧迫感凌驾于谨慎的购买计划之上。
12、免去支付的痛苦（Remove the pain of paying）
优步通过让客户在接受服务之前透明地付款，彻底改变了出租车行业。这比骑车时看着仪表上升然后付款要少得多。
13、最大化折扣的感知大小（Maximize the perceived size of the discount）
零售商使用尽可能大的数字来标记折扣。例如，50 美元的真空吸尘器 20% 的折扣似乎比 10 美元的折扣要好，即使它们的金额相同。
14、放弃美元符号（Ditch the dollar sign）
研究表明，包含不带美元符号的价格（“大蒜 5”）的菜单项目比带有美元符号的菜单（“大蒜结 $5”）更能让用餐者花费更多。
15、逐步取消折扣（Phase out discounts）
当人们错过一次大促销时，他们可能会感到失望。但是，如果它仍在销售中但折扣较少，人们可能会因为害怕再次错过机会而选择购买。
16、怀旧因素（The nostalgia factor）
最近的研究表明，怀旧会让人们不那么看重金钱，并且更愿意花钱。它似乎特别吸引了压力和不知所措的千禧一代，他们可能渴望更简单的时光。
17、男性的红色价格（Red prices for men）
研究表明，当价格显示为红色时，男性更有可能购买产品。男性似乎处理广告的速度更快，并将颜色用作视觉启发，“红色”等于“折扣”。
18、专注于时间而不是金钱（Focus on time rather than money）
人们是感性的，想要享受生活，所以“你会喜欢使用我们的产品”比“我们的产品便宜”更有效。
19、使产品看起来制造起来很昂贵（Make products seem expensive to manufacture）
消费者希望支付他们认为公平的费用，因此“我们的咖啡是 100% 有机的”这样的声明比“我们的咖啡很美味”更有效。提到顶级的原材料，人们花钱的感觉会更好。
20、即时降价（The instant markdown）
零售商立即将价格降到最低，同时仍能获利。标志可能会说，“零售价 139.99 美元：我们的价格 49.99 美元。”这种策略在某些国家/地区是非法的：在丹麦，如果过去两周没有卖出那么多，您就不能宣传“之前”的价格。
21、诱饵定价（Decoy pricing）
想象一下，一个小爆米花是 4 美元，一个中号是 8 美元，一个大号是 8.50 美元。许多人会选择大号，因为它比中号“仅多 50 美分”。媒介的存在只是为了促进大型企业的销售。
22、平静，缓慢的音乐（Calm, slow music）
安静、平静和缓慢的音乐鼓励购物者在商店里花更多的时间。或者，更快的音乐会加快心率，使人们更快地离开餐厅。
23、让消费者承受更高的价格，即使这无关紧要（Expose consumers to higher prices, even if it is unrelated）
在 2004 年的一项实验中，音乐 CD 在木板路上出售。每 30 分钟，相邻的供应商将展示的运动衫的价格交替调整为 10 美元或 80 美元。当运动衫售价 80 美元时，人们在 CD 上的花费更多！
24、明亮多彩的入口（A bright, colorful entrance）
商店经常用五颜六色的商品（如新鲜农产品）填满他们的入口，以提振心情并鼓励更多开支。
25、提供排他性（Offer exclusivity）
靠近马斯洛需求层次（Maslow’s Hierarchy of Needs）金字塔顶部的是尊重。像“少数人”、“骄傲的”、“由美国海军陆战队和会员有其特权”这样的口号，美国运通发挥了这种需求。
26、大多数人不会购买昂贵的菜单项（Expensive menu item most people won’t buy）
菜单上有 50 美元的菜，食客更有可能为其他菜单项目支付 30 美元，因为相比之下这似乎是合理的。这被称为“任意相干性”。
27、买一赠一（Buy one get one free）
BOGO 迫使人们以全价购买某样东西，而且往往花费超出预期。价格设置得足够高以涵盖“免费”项目。这些几乎取代了 50% 的销售，尽管半价交易使消费者受益更多。
28、社会证明（Social proof）
如果其他人正在做某事，人们就会更愿意做某事。使用评论和推荐作为广告的一部分可以获得信任。然而，评论并不总是像它们看起来的那样。
29、后面的订书钉（Staples in the back）
超市将牛奶和鸡蛋等必需品放在后面，因此您必须通过其他所有物品才能到达它们。
实践中的理论
虽然大多数零售商至少使用了其中的一些策略，但一些大公司因使用心理技巧来促进销售而臭名昭著。
● 例如，宜家以其令人困惑的迷宫般的布局而闻名。这并非偶然，因为宜家商店的架构是专门为最大限度地提高产品曝光率而设计的 - 它掌握了所谓的格鲁恩效应（Gruen Effect），这个词以建筑师维克多·格鲁恩（Victor Gruen）的名字命名，其精心设计的展示被证明可以将浏览者转变为买家。
● 另一个例子是沃尔玛的回滚定价，它使用视觉对比使销售价格更具吸引力。显然，它为公司提供了良好的服务 - 2019 年，沃尔玛实现了 5240 亿美元的收入，使其成为全球最大的零售商。
● Costco 在清单上使用了一些策略，但臭名昭著的一种策略是将新鲜农产品放在商店后面。这意味着客户需要经过电子产品、服装和家居用品部分才能买到必需品。
● 虽然上述策略处于灰色地带，但其他技巧则完全不诚实。彩妆品牌 Sunday Riley 被发现写假丝芙兰评论以促进销售。员工被鼓励为公司撰写出色的评价，CEO 甚至提供了如何避免被抓到的指示。
影响者时代
随着消费者意识到某些营销策略，零售商被迫改变他们的游戏以保持有效。
一个相对较新的现象是影响者营销（Influencer Marketing），即品牌与视频博主或影响者合作为产品背书。这些合作伙伴关系往往会奏效 - 最近的一项调查显示，40% 的人根据影响者的推荐购买了一些东西。
但是影响者营销 - 或任何这些策略 - 能保持多久？一些更微妙的定价策略可能会持续更长时间，但所有这些技巧不太可能经得起时间的考验。
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