营销战略规划的四个步骤(赵晟泉｜创业公司如何快速找到差异化竞争优势)

90%的初创企业失败于在没有清晰的战略前过早进入市场

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你知道什么是创业公司失败最大的罪魁祸首吗？90%以上的创业公司的失败于没有一个清晰的战略，就把精力投入到产品研发和市场开发。

为什么会这样？战略的“虚”和内卷让管理层更重视当下。战略的复杂让管理层望而却步。

如何成为成功的10%？本文将给出答案。

1. 挑战：初创公司如何制定战略
2. 研究：目标客户和需求明确但差异化竞争点不清晰
3. 影响：给出了适合的建议
4. 客户说：受益匪浅...
5. 总结： 营销策略服务，能帮助您制定有效的策略和战术，从而实现持续和稳定的盈利

初创企业战略制定过程中遇到地挑战

客户是一家AI创业公司。致力于研发混合云和多云场景下的算力调度引擎、数据物流引擎及智能运维引擎等产品服务，帮助企业降本增效，提升业务竞争力。

客户产品原型已经出来，正在市场验证阶段。同时也意识到进入市场前，制定长期营销战略规划的重要性。具有这样意识的初创企业企业家不多，需要给郝总点赞！

客户的主要问题是：

1. 如何制定专业有效的整体战略？
2. 当下最有效的营销战术应该是什么？

对初创企业战略的研究

营销包含9个要素。经过30年的研究和实践，我们发现对于初创企业最简单制定战略的方法就是把握住客户、需求和差异化竞争力这3个核心要素。（若需要了解更多信息，可以参考《银行业营销管理营销精析》）

基于这个理论，我们对客户主营业务，目标客户，产品特点，当前的营销活动等相关信息做了仔细的研究。我们发现了以下核心信息。

营销战略现状
目标客户是IT预算不多的企业
满足客户在IT上少花钱多办事的需求
还没有梳理出如何差异化满足客户这个需求

营销战术现状
做了SEM和一些零星推广，暂时还没有进行整合营销
制定了公共、广告、渠道等营销战术，但需要进一步明确营销主题

对初创企业战略的影响

基于客户的目标，现状，目前的资源和竞争营销环境等因素，我们提供了对战略和战术的具体建议。核心建议如下（若对计划具体内容感兴趣，可以联系我们）。

战略上的建议

一、目标客户需要进一步细分和明确画像。如什么行业，IT建设规模等。具体工具如下图。（若需要了解如何使用这个工具，可以参考《银行业营销管理营销精析》）

目标市场选择工具

二、客户需求需要更细致和全面的分析。如：用户最看重什么？这些点自己做得如何？竞争对手做得如何？可以使用工具：用户体验图。（若需要了解如何使用这个工具，可以参考《银行业营销管理营销精析》）

调研对象不能仅仅是用户的技术人员，还要包含IT管理层，公司管理层，财务人员，采购人员等对购买决策有影响的人。

客户体验图工具应用示例

三、差异化竞争点，要找出人无我有或者我强10倍的点。为什么呢？这来自于《孙子兵法》对我的启发。

“人无我有”是差异化竞争点战略的第一选择

孙子曰：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。” 意思是说：凡先期到达战地等待敌军的就精力充沛,主动安逸,而后到达战地匆忙投入战斗的就被动劳累.所以,善战者调动敌人而决不为敌人所调动.这个道理在现代商战中依然适用。

最好的差异化策略就是不战而胜。发现了一个新品类然后率先占领消费者对应的心智位置，形成品牌，就能以逸待劳，让对方不敢进攻或者让竞争对手面临“先战而求后胜”的局面，而难以成功。

若无法找到或者做不到“人无我有”，还可以找强于对手5-10倍的点

孙子曰：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也”。

大意是：所以用兵的法则，有十倍（于敌人的兵力）就包围他们，有五倍（于敌人的兵力）就进攻他们，有一倍（于敌人的兵力）就设法分散他们，同敌人兵力相等，就要能设法战胜他们，（比敌人兵力）少就要能摆脱他们，（实力）不如（敌人）就要避免同敌人作战。所以弱小的军队（如果）死守硬拼，就会成为强大敌军的俘虏。

5-10倍才能确保在不得不进入“先战而求后胜”的局面时，可以获胜。

具体如何找出差异化竞争点？可以参考《银行业营销管理营销精析》

具体如何找出差异化竞争点

具体战术上的建议

建议公共先行。因为客户目前需要让其潜在用户知道它的存在，能做什么以及喜欢和偏好它。而公关的可信度高，覆盖范围大，性价比角度也最适合客户当前阶段。

“初创企业战略”项目客户说

“受益匪浅！非常专业！“

郝总

市场负责人