空压机作为用能耗电大户，多年来产生了大量能源浪费，也形成了广阔的节能改造市场。新锐的压缩机生产厂家以及部分有能力的代理商和专门的节能公司，都向市场表示自己要做节能改造或者提供合同能源管理服务。
这是一个融合了压缩机技术和产品，并综合考虑客户现实工况的新型业务，不同于以往简单的研发新技术或销售新产品。它需要把公司的压缩机节能技术以解决客户需求的整体方案推出去，因此，就需要找到既懂得技术又擅长销售的复合型人才，但这是很多企业最为头痛的地方。
我们看到的现实情况是，在压缩机行业，大部分销售人员都不具备良好的技术背景。更糟糕的是，作为技术销售更像是一个售货员而不是专业的技术解决方案提供者。结果就是大部分公司无法达到他们的技术销售指标。他们非常迷惑，如何才能在技术销售上取得突破，改善销售业绩呢？
解决的办法有三个，也很显而易见：一是把技术人员转变为技术销售人员；二是把产品销售人员转变为技术销售人员；三是挖墙脚，招聘复合型人才。这三条看起来都是解决之道，但真正实行起来会发现是“看起来容易做起来难”，不见得能行的通。
1．把技术人员转变为技术销售人员。作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，做销售向人伸手要钱就更是难上加难了。一些公司的高层都否定了将技术人员培训成技术销售的想法，原因是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难，概括下就是智商远远大于情商。在中国，很多技术销售是通过请客户吃饭来达成的，这也是很多技术人员所不喜欢的工作方式。
2．把产品销售人员转变为技术销售人员。这个看似是最便捷的途径，因为同为销售，还是在同一个行业，聚集于同一品牌之下，行情、产品都很熟，况且对压缩机相关的技术、参数略懂。但问题往往出现在“略懂”，因为压缩机行业的自身的特性，目前的一线销售人员，尤其是代理商队伍，基本属于半路出家，未进行过系统、专业的压缩机知识学习。以现有的认知和能力，销售产品尚可，做技术改造以及更为高大上的系统方案解决服务，则太过勉强。我们看到一些代理商在介绍其公司时往往提到带有压缩机节能改造业务，但真正进行改造的程度有多深，囊括设备范围有多大，我们不得而知，毕竟加个变频器、接一台余热回收机也算是节能改造。
压缩机行业发展到目前，实际上已经把制造业传统的产品竞争悄然转向以产品品质为基础，服务为核心的竞争上来。而低层次手段的节能改造往往带有很多弊端，比如破坏原设备的工况设计，压缩机+变频器变成假变频；压缩机余热回收机变成以电烧水；另如改造后设备复杂易坏、缩短寿命、故障率上升……
因而，这条路看似最好走，却使得压缩机节能改造市场不能真正成熟和扩大，用户不能认同。由此，节能改造营业额在销售总量中占比很小，很多企业和代理商不屑更多关注和投入。
3．挖墙脚，招聘复合型人才。首先，此类人才本身就很少，靠挖墙脚可以解决一家两家之需，但无法满足整个行业所需；其次，对于人少欠缺的小民营压缩机企业，老板能不能付得起薪资，人家愿不愿来还很难说；最后，这种行为行业不应提倡，也不是全行业解决相关人才需求的有效途径。只有源源不断的新人出现，才能支撑整个行业的繁荣发展。
然而，如果仔细研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。不可排除有由产品销售人员向技术销售转变的案例，但毕竟成功转型凤毛麟角，且由于技术上的先天缺失，他们无法从事复杂、高端的大型节能改造项目如煤化工、工艺气等项目，另一方面，在节能服务项目竞争注定越来越激烈的趋势下，此类技术销售人员能走多远，实在无法打保票。因而，我们需要做的是，挑出压缩机行业技术从业者中能够并愿意转型的人才，加以引导和培养，使之符合企业、市场和客户需要的复合型专业人才。
实际我们在网上也经常会遇见一些不甘于专做技术枯燥而缺钱生活的产品销售人员，做的有好有坏。做的好自不用说，做的不好就会感叹销售难做，或不懂销售，向前辈求救，跟帖者不少发表有同感和同需求。这至少说明说明了这几点问题：
1.业内确实有转型的需求和市场，并且主观愿望强烈，不排斥销售，有一颗做销售的心；
2.在压缩机行业，技术转销售存在，且普遍缺乏引导和培训，说明行业以及各家企业在这一点上做的并不好，有改进的余地；
3.比技术人员转型做技术销售更难的产品销售都有不少人在做，那么做技术销售不是想象的那么让人难以解说。
压缩机行业发展至今，企业数量不少，从业人数不少，因此，技术人员也不少。现在的问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。
在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你不懂我们的业务（建立在压缩空气上的工艺流程和企业现状，很可能包括了诸如我们钱不多、操作人员文化程度低等现实问题）。”因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们如何找客户源、怎么谈价格、怎样签单，而是让他们了解客户的业务。
令人高兴的是，很多技术人员都非常认可“理解客户”这一理念。社会上最了解商业业务的技术人员要数程序员了。过去，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序、数据库等等，不需要去了解客户的业务。后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向业务前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。
从一个纯技术人员向“商务咨询师”的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么压缩机行业的技术人员也可以做到。问题是如何做到呢？
如果真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，可以按照下面的建议操作：
1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题。
2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。
3.与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目，问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题，他们是否提出了一些更好的解决方法。
4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会能为客户提供更好地解决方案。
5.让技术员与销售人员一起打电话或拜访客户，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训技术员一些简单的询问技巧，并在进行之前，让技术员了解一些顾客的情况。
6.让技术员与销售共同完成这个项目。
7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。
通过以上，你可以解决两个问题：
1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。
2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。
将技术人员成功地转型为技术销售，绝不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。
最新评论