在1月份的第二场直播中，我们邀请到了@刘定坚老师，他有着13年的互联网产品经验，曾在阿里、1号店等知名电商平台任职。负责涉及3亿多商品+8万卖家店铺、海外俄罗斯天猫平台建设、海外自营供应链基础产品建设等核心产品建设的企业级战略项目管理。本文为直播内容整理，内容已删除。
大家好，我是刘定坚。我有13年的互联网产品经验。我参与过电商各种商业模式的产品落地。对电子商务领域的商品、营销、订单交易、供应链等业务逻辑和产品设计相当熟悉。
本次分享主要分为三部分:第一部分是电商平台业务运营的全链路分析，更偏向于业务入驻的部分；第二部分是如何做好商户的引入机制和设置；第三部分是如何构建和建立企业成长体系。
分享之前有几个想法:
一、为什么同一个平台会有很多店铺卖同样的商品？
其次，小明想在某宝上买一条裤子，但是在商品详情页找不到尺码信息。针对这种情况，平台还是店家应该负责保障用户的电商购物体验？
第三，小明买的裤子不合适，想退货，但申请被商家拒绝，未获批准。是为用户提供购物相关服务的平台还是店铺？
第一个问题其实是很多平台都允许的，因为除了B2C平台、非自营平台和商家入驻的平台，多商品的情况可以丰富用户的选择性，不同商家销售同一商品在不同时间会有不同的价格，用户可以选择购买更便宜的商品或者提供更好的服务，从根本上解决平台的商品丰富情况；
第二个问题可以分为两种情况:一是商家详情页没有向商家和用户提供尺码信息的功能，而是用户查看，商家设置；二是商家没有上传尺码信息，需要店家解决。所以用户购物体验的底层是平台决定的，体验是商家决定的。
第三个问题是商家没有通过审核，没有提供相应的售后服务，这说明商家、平台、用户之间的关系非常微妙。
电子商务平台商家的生命周期可分为探索期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，每个周期对应不同的经营目标。运营时间可长可短，有些业务会很快进入成熟期，比如某个爆款产品；经营价值其实就是销量，生意所处的时期是由销量决定的。
成长期和成熟期取决于当前销售量、过去销售量和未来预期销售量之间的比较。如果差别不大，没有特别大的增长，就是平台期，也就是成熟期；如果差别很大，昨天赚了100元，今天赚了1万元，明天赚了10万元，那就属于爆发式增长阶段和成长期。
每个阶段设定的目标也不同:
探索期:商家主要是熟悉平台规则，了解平台玩法，知道平台用户特点。了解这些基础后，他们会提高自己的商品力。
成长期:经过对基本规则的摸索，已经熟悉了平台情况，形成了自己的经营策略，提升商品力的方法也得到了验证。这时候就会出现明显的销售爆发，即爆款产品会带来流量，增加销量；
成熟期:随着爆款产品的出现，会进入一个相对成熟的阶段，即能够持续稳定的获得高销量。在这个阶段，商家需要考虑开发二等产品；
衰退:商品由于固化、技术、环境、用户等因素逐渐被忽视，销量慢慢减少。很少有商品能持续稳定的输出价值，商品和店铺都会衰退。如果店铺一直抓着同样的商品不迭代更新，比如手机，无论什么品牌，如果只有一款手机，没有迭代，必然会进入衰退期。
商家在平台上运营会经历以上四个阶段。商家只是想尽可能缩短探索期，尽可能延长成长期。成长期越长，销售量就越是不断增加。当它成熟后，商家下一阶段想做什么？如果在成熟期找不到新的增长，就会面临被淘汰的风险。如果在成熟期发现二等品，就可以把成熟期变成成长期，继续提升销量。
这里有两个例子:
案例一:Switch是一款众所周知的游戏机。它21年的销量是X-Box、ps4等所有游戏机总和的5倍多。这个产品现在处于什么阶段？
答案是成熟，因为它的销量还在稳步增长。成熟期和成长期最大的区别有两个:一个是销量的爆发，一个是二类商品。Switch已经有三四年了，游戏持续稳定的进入平台，带来了游戏主机的销量增长，但是并没有找到带动第二次销量爆发的增长点，所以这是一个成熟的产品，不断收割市场。
案例二:某猫上的耐克品牌店不景气，因为去年在中国的销售额下降了49%，表现为不景气；而且很多民族品牌开始爆发增长，因为市场已经成熟，市场份额在增长但相对固定，所以别人的增长是耐克等品牌衰落给的份额，用户对这些品牌有点厌倦，所以有了民族潮流等新的驱动和新的方向。
商家从店铺账号注册到商家到账会经历几个步骤:平台对商家的管理，比如新店开业后平台会对商家进行扶持；下一阶段，商家将进入成长期，这将导致销售爆发；然后是商家店铺的维护；最后商家退了。
这五个环节有两个硬指标:第一个是GMV，也就是销量。当销量急剧下降时，必然处于衰退期，处于衰退期的商家会被平台慢慢淘汰，最终隐退；第二是流量利用率。平台会把公共领域的流量导入到每个店铺。如果一千个UV也是进口的，A店的A货可以卖十单，B店的B货可以卖二十单。这说明B店的贡献值高于A店，潜力更大。
对于不同的阶段，商家的核心是获得更多的流量和更多的销量，所以商家需要在这四个可以促进交易的点上下功夫:产品发布、营销活动、交付表现、售后服务，一个完整的交易环节也是由这四个部分组成的。
在底层商品、购物车、营销活动算法、物流配送等方面。都属于产品分。大的节点是:商家发布商品，设置营销活动后，用户就可以购买了。当用户产生订单时，商家需要保证送货性能和售后服务。前两者决定了用户的购物体验，后两者决定了用户产生订单后的服务保障，而这些都决定了商家在平台上能够长期经营的底线。如果他们做不到其中任何一项，商家就无法在平台上运营。
平台的目标是规范经营行为，经营的核心是盈利。所以平台在经营业务的时候，需要考虑平台能否支付流量让业务盈利，从而卖出更多的商品，但是业务需要按照平台的标准来运营。
上图左边两张是关于天猫的招商任务:一张是天猫男士洗护行业的新规划；一个是老字号的延伸计划。这两个计划是天猫需要在不同行业扩大投入的活动。
老字号里有“免审核”，天猫男士护理里有“优先审核”。审核是招商中非常重要的一环:你可以通过审核和数据提交来决定平台想要什么样的商家，需要的商家招进来之后，平台才能约束和规范商家的行为，让商家成为平台需要的商家。也就是说，平台需要商家将平台中的产品进行泛滥式销售，才能产生销量；用户在商家购买商品后需要有良好的服务体验，才有再次购买的意愿；虽然平台带来了用户，但它需要告诉企业，ABC是实现销售的唯一途径。
由此向前向后，需要与平台合作的商家被平台吸引，招商的环节就是上图所示的两个活动，是平台对商家发出的要求，有相关的类别:资质要求、快速开店承诺、对外定向邀请等。都属于前期投资的环节。
上图右侧是天猫对开店招商的说明，需要资质列表、资质认定、品牌评估才能开店招商。
招商引资分为四个阶段:
第一阶段是提交居住信息。注册账号后，商家需要选择店铺类型、经营类别、品类，然后填写个人信息、企业信息、品牌信息等。，在提交所有信息之前不会进入审核。
第二阶段是商家等待审核，包括品牌评估、资质初审/复审等。
第三阶段是审核通过后，商家要激活账号，完善店铺信息，缴纳押金/年费等。，这也涉及到佣金，是根据不同的品类设置的；
第四阶段是店铺上线，然后就可以放货了。
对于平台和商家来说最重要的环节主要集中在第一阶段和第二阶段。比如食品商家入驻，需要提交的资料更多的是食品安全法的规定，需要取得相应的销售资质；毒品管制会非常严格；服装比较简单，只要有相应的品牌就行；所以不同的类别下会有不同的要求，越是与健康或用户安全相关的，要求越严格。
在接下来的部分，丁健详细讲解了业务引进的六个关键点，如何建立相应的平台引进机制，如何建设和落地业务成长体系。
由于篇幅有限，想观看完整视频的朋友可以扫描下方海报二维码，添加会员学习顾问@小溪老师的微信(微信号:qdxyx520)并备注“丁健”即可获得观看链接。
在本期会员直播课程中，丁健老师详细讲解了如何设计业务准入的管理机制，并带动健康成长。希望大家都能有所收获~
每周三/四晚八点，首发班会员平台将邀请一线互联网产品和运营专家，与大家分享最新的产品行业动态、运营玩法和干货知识。
每个月的会员直播都有一个月主题，每周直播都围绕着月主题。本月的主题如下:
最新评论