除了传统品牌拓展线上销售渠道，还有商品金银珠宝的KOL营销模式，珠宝业主直播。虽然在社会上知名度不高，但能在目标群体中扎根，取得不错的销售成绩。
“孝经济”是小红书这样的种草平台上营销的关键词。在“母亲节礼物”“送父母”的关键词下，设计感极强的金银珠宝不在少数，代际消费较为普遍。在短视频、微信视频号等直播平台上，珠宝直播更容易成为中老年人的家园。
除了知名品牌的金银珠宝，带货珠宝的直播者还包括中老年KOL、平价经销商和自产自销商家。
针对中老年人的KOL发展速度更快，内容矩阵和粉丝运营也越来越成熟，如时尚奶奶团、各种“优雅女性训练营”、形体主播、美妆主播等。，在视频数量上已经有很强的优势。
通常他们首先通过自身特点吸引大量粉丝关注，通过持续运营、朋友圈传播等方式固定粉。，然后开始直播，变现商品。
在这个群体中，部分优质KOL与传统珠宝品牌合作，品牌方提供一定优惠，KOL负责推广销售，实现流量与品牌的互利共赢。此前，中老年知名时尚团体KOL“时尚奶奶团”曾带来中国黄金，直播间所有商品被抢购一空空。
来源:时尚奶奶团视频号商品页面
还有一种新兴的账户，里面有中老年女性的商品。他们主要帮助中老年女性“舒展筋骨，减脂塑形，做优雅女性”，开发自己的视频号和短视频小课堂。这个账号的基本逻辑是:内容输出→吸引众多粉丝→持续运营，巩固粉丝忠诚度→带货变现。
这些视频号主要是通过微信朋友圈传播和添加微信群来吸引更多人的关注——即使是在微信生态中沉淀的推广方式，粉丝数量依然在快速增长，群体的购买力和忠诚度也不容小觑。
从美体衣、个人护理品、滋补营养品，到家装、电器、珠宝、黄金，只有主播和运营团队无法上架的意外消费品。直播间女主播的脸似乎有了岁月的痕迹，但身材依然苗条，成为粉丝眼中“优雅生活”的代名词。
每天五个多小时的直播，是主播与粉丝互动交流和“增进共鸣”的过程，让粉丝相信，购买她的产品，不仅能得到产品本身，还能成为像她一样的“优雅女人”，拥抱“优雅生活”。
除了日常消费品，这类视频号带首饰也相当大胆。AgeClub在观察过程中发现，其中一个视频号在三个小时内展示了近百种首饰，价格区间可分为三类:1000元以下、1000元、10000元。
其中单品数量最多的超过万元，达到38件，总价值轻松过百万。单价最高的“珍珠钻石项链”价格高达80万元。
来源:视频号商品页
珠宝直播里也有“便宜的好东西”，比如各种淡水珍珠耳环、戒指、吊坠等。，其价值一般在100元左右，最高不会超过500元。
为了探究所售商品的质量、品牌等相关问题，AgeClub在线咨询了视频号客服，随机挑选了一款价格为29800元的珍珠耳环，询问了“品牌信息及质量认证”的问题。
客服称赞这颗珍珠的采集难度和成品的光彩。问价格为什么这么高，客服说卖的首饰是“孤儿高质”，数量有限。下单后，作者可以提供“珠宝鉴定证书”，同时邀请加入“优雅学习群”进行进一步学习交流。
来源:客服聊天截图
一周后，在浏览视频号产品销售详情时，AgeClub发现珠宝类单价几十万的珠宝几乎全部售罄，笔者上次随机挑选的珍珠耳环已经下架空;1000元以下的廉价首饰几乎一件就被抢购一空空；相反，价格在1000-5000元区间的首饰，盈余最大。
这也体现了珠宝不同产品线的销售路线:高价主要以高端孤品为主，走顶级奢华路线；低价侧重质量和性价比，走打折路线；中价位是性价比的选择，一部分得益于设计的升值，一部分受限于原材料的“小瑕疵”，需要找到合适的目标群体，实现价值最大化。
虽然中等价位的首饰在成色上不如高价首饰有收藏和保存价值，与廉价首饰相比也相对缺乏吸引力，但销量未必差——剩余库存可能是由于卖家对销量的预期较高，所以剩余库存。从这个角度来说，了解自己的消费群体，为他们提供最合适的产品，才能最大限度的提高经营利润和效率。
KOL和MCN机构已经在业内广泛尝试，带来黄金，白银和珠宝。银发用户强烈的购买热情和消费力一次次刷新从业者的认知。
在平价产品方面，一些珠宝经销商也提供了百元左右的热门产品:9.9元秒杀的白色圆形珍珠手链、19元的红玛瑙耳钩、38.8元的淡水珍珠手链等。都在其中。
这类产品是性价比较高的选择，适合满足银发族的审美需求，也会作为配饰进入银发KOL的直播间。
2021年3月Aauto Quicker的电商数据显示，在女性和男性的50+消费偏好中，珠宝和钟表可以排进前三，黄金、银饰、玉石、宝石和翡翠都很受欢迎，其中黄金最受欢迎。这充分说明了50+人群对珠宝消费的高度兴趣，也说明他们对直播平台的信任度在逐渐提升。
在不追求材质珍贵的情况下，廉价、人造的珠宝玉石不仅满足了银发族的审美需求，更大程度上提高了产品的性价比，有效增加了珠宝消费的频率。
相比较而言，“自产自销”路线的直播还有很多标准化空。这种直播比较单纯甚至好奇，喜欢用“直播开蛤蜊”、“边境收货”、“赌石”来吸引眼球。
在这些直播中，珍珠、翡翠、珊瑚等珠宝更容易成为卖家青睐的对象。
黄金价格相对固定，成色标准相对统一，所以操作空区间相对较小；不同颜色的首饰是不同的，其品类、成色、质量标准错综复杂。一方面为消费者提供了“掌眼”的快感，另一方面也方便了一些无良卖家坐地起价，“含泪赚99%”。
上述直播的受众主要是中老年人和下沉市场。
珠宝直播中有正品，也有好货，但这类直播中购买的珠宝由于物美价廉，物超所值，容易出现风险。
在很多平台上，AgeClub都看到过主播用探照灯照射出一颗漆黑如玉晶莹剔透，永远“顶级翡翠，吐血跳价”，在“抢”的氛围中引导围观者下单。更有甚者，一位“珠宝主播”在视频中直接演示了如何将啤酒瓶打磨成“王绿”手串。
如何让自产自销的产品更加规范，让老年人买到物超所值的珠宝产品，避免上当受骗，是一个值得平台和商家思考的问题。
基于以上讨论，珠宝可以满足中老年人群对保值、传承、审美的多样化需求，也因其客单价高、高端优雅而受到银发KOL的青睐。我们需要看到，金银珠宝的银发消费者分为高净值人群和中低净值人群。基于不同的消费动机，他们也会选择不同价位的产品。
从目前的情况来看，高价高端产品因为满足了中老年人的保值需求，已经在行业上下游得到了充分的发展。线上网点也可以从增值服务的角度提升银发族消费高价产品的仪式感，并为传承提供后续维护服务。
对于更多偏向审美需求的平价产品，进入者更加多元化，品质有高有低，中老年人群需要仔细筛选。廉价品作为时尚配饰，可以在设计上下大功夫，引领下沉市场的银发饰品新浪潮。
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