2018年6月30日，由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办，元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018（第三届）中国汽车易损件产业大会”， 在广州颐和国际会议中心隆重召开。
本次大会以“回归初心”为主题，共邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁，数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂，围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论，解决目前市场现有的问题，预见汽车后市场未来发展机遇。
以下为美国BPI集团副总裁兼亚太区总经理王尚谦先生的演讲实录：
美国BPI集团副总裁兼亚太区总经理王尚谦先生
大家下午好！非常感谢组委会能邀请我作为唯一的外资品牌代表，今天能利用这个机会向大家分享雷贝斯托在中国就制动系统作为价值化运营、项目化操作的一些实践经验。
刚才听了上一位嘉宾李秘书长关于标准建设的分享，我非常有感触。BPI集团是美国摩擦协会的轮值主席，在北美市场对刹车片的标准制定有很大的话语权。我们国家关于刹车片的现行标准是八十年代从日本引进的，仅测量取样摩擦材料的摩擦系数，是非常老旧的标准，世界上其他主要市场都不采用了。工商部门在汽配城检查的时候，就是按照这个标准判定各厂家的刹车片是否合格并予以查处。我们曾经通过相关部门反映过这个问题，发现要改变目前这个现行标准还有很多制约因素。 比如我国摩擦协会有五、六百多家成员单位，还有其他几百家非成员厂家，这么多的摩擦材料制造厂，如果要提高标准，可能就要求这些制造厂家要引入台架测试等设备，这个投资很大，协会的众多会员企业可能抵制。 所以说有很多制约我们建设新标准的因素，我觉得相关部门也想有所作为，但是没有足够的决心或者没有找到更有效的办法。
美国BPI集团副总裁兼亚太区总经理王尚谦先生
刚才说的是产品标准问题。 回到我今天演讲的主题，我想先谈一谈针对修理厂的制动系统维修及养护的标准化问题。非常遗憾，国内目前在制动系统维修安装方面还没有标准，4S店的标准也是自己建的，国家没有出台任何标准。 修理工的技能提升很多是靠师傅带徒弟，非系统的、碎片化式的知识积累。 从我们在全国范围的制动培训情况看，大多数修理技师未能掌握正确的制动检测手段和操作流程，理论水平和实操能力均欠佳。 制动系统牵扯到车辆安全、生命安全， 应该说对于汽车后市场而言，目前制动系统所蕴藏的修理和保养的合理需求还未全面深入的开发出来。对于广大修理厂而言，围绕制动领域的这块财富金矿还未有效挖掘。我们负责制动的修理工，技能水平参差不齐，服务价值含量低，修理工的收入水平也比较低。
美国BPI集团总部位于芝加哥西郊，旗下有三个品牌，最著名的品牌是雷贝斯托，迄今已有116年的历史，其丰富的各类制动系统产品在北美汽车后市场占有率排名第一。雷贝斯托也是NASCAR赛事的赞助商和供应商。第二个是它的兄弟品牌爱美科，也非常有历史传承和品牌底蕴， 产品也主要集中在制动系统各类零部件业务。第三个品牌就是大家熟知的雷米电机，主要涵盖汽车启动机及发电机的售后业务。在亚洲，BPI集团拥有3家工厂和一个贸易公司，我们的亚太总部在上海。雷贝斯托作为全球汽车售后制动领域的领跑者，在中国拥有制动盘和刹车片大规模生产基地，这对我们在中国乃至亚太地区的业务快速增长起着至关重要的作用。
雷贝斯托
在一战及二战期间雷贝斯托为美国军用坦克、卡车等提供摩擦材料，二战期间更是为90%的飞机提供驱动材料。1958年雷贝斯托为美国卫星“探险者1号”提供耐高温摩擦材料，帮助其进入轨道。雷贝斯托在百年发展中有着辉煌的历史，在产品的创新研发上，继1994年在全球范围内第一个提出陶瓷配方概念后，于2014年在北美地区也是在业内首个在制动售后领域推出第三代增强型复合陶瓷配方技术（EHT），融合了陶瓷配方和金属配方两种材料的优点，不仅能拒绝热衰退，做到随着温度的升高摩擦系数反而升高，制动距离平均降低22%，并能保持更低的噪音、更少的粉尘及更强的制动力。
雷贝斯托为坦克、卡车、飞机和卫星提供高温摩擦材料
在美国汽车工业发展的初期， 其售后领域有些情况和跟我们中国的现阶段非常相似：人们普遍对于汽车的保养意识不强，往往等到汽车发生损害时才进行维修。当时雷贝斯托希望改变人们对汽车产品的惯性思维，在1924年推出“制动诊所”概念，包括对制动系统诊断、评估、维修为一体的方案，培养了很多技师以应对不断更新的技术需求。这一传统已延续至今，这个活动在北美目前还在开展，比如说美国四大汽配连锁企业之一的NAPA，他在美国有一千六百多个直营店，四千多个加盟店，我们每年给NAPA的相关培训就有一万多人次。雷贝斯托之所以成为美国制动领域售后市场的第一品牌，不仅仅是产品品质过硬，更大的原因还是在于服务体系的完善。
制动诊所
在此给大家介绍的雷贝斯托制动安全养护项目（RBS）， 就是结合我们与NAPA在北美近50年的合作经验，把美国 “原汁原味”的NAPA合作经验项目引入中国，初衷就是将完善的制动检测、评估及标准的修理养护流程介绍到中国市场、 把制动系统价值化运营及项目化操作的经验与我们的中国客户分享。
雷贝斯托
在美国汽车市场，制动领域的维修保养及各种改装一直是售后业务的财富金矿。 但是在中国, 这个财富金矿还没有被深度挖掘。 一是车主普遍不懂车、没有汽车保养意识，车坏了才去修理； 二是大家对修理工缺乏信任，不轻易接受技师推荐的增值服务项目。 我国目前乘用车保有量是一亿八千万辆，平均车龄接近5年。去年新车销售两千八百万台，二手车销售一千万台左右。当我们的汽车保有量达到三亿辆，平均车龄从五年到八年的老化过程中，汽车易损件尤其是与制动相关的产品及服务，刹车片、盘、油管、卡钳、总泵分泵等，都将面临业务增长的机遇。 目前国内的汽后市场需求没有被完全合理开发，实际上我们在修理环节的口碑并不太好，大家对你没有信任度，车很多时候不是开坏的，而是修坏的。 这是一些不太令人满意的现状，但对于我们相关的汽配从业人员来讲，如果有好的应对办法，恰恰是改进及提升效益的机会。
雷贝斯托
最近一两年，大家谈论了很多关于业态的变化，2B、2C，大B、小B什么的，大数据，+互联网等， 今天大会的主题是回归初心。 我们过去可能太多关注了汽配流通环节的话题， 我想说，制动系统的维修保养是有其技术含量的，还是要回归 “技术服务” 这个本质上讨论问题，来解决我们行业面临的一些痛点。很多时候大家忽略了这一点，我们把太多精力关注了产品本身、产品营销、及其流通和配送，很少关注这些刹车盘刹车片产品到修理厂后，修理工是如何安装到车上。大家讲赋能供应链伙伴，赋能你的修理厂客户，实际上针对经销商及修理厂的培训，很多厂家做的还远远不够。
关于制动系统的项目化、价值化运营，目前市场上有一些尝试，好像做的全面、深入的也不是很多。今天介绍的雷贝斯托制动安全养护（RBS）项目，实际上也是我们中国发展战略中的重要组成部分，和BPI公司在中国的渠道下沉、布局终端、灵活性的品牌运作等其他规划相辅相成。 我们希望通过把美国的优质制动项目资源引入到中国，用标准缔造车主对我们的信任，用技术引领专业制动服务，核心就是让修理厂通过制动系统项目化运营，合理开发各种营收项目，引导并满足不同层次的消费需求，显著提高修理厂的产值及效益，让修理工的技术服务更具价值，让他们的工作更有尊严， 同时也实现汽车制动更有保障，让生命更安全。
元帅&爱多 2018(第三届)中国汽车易损件产业大会
这张图是我们在华东地区做的一个第三方市场调查，车主对修理制动的哪些因素最看重？这里面包含了品牌知名度、价格、品质、服务、便捷性等各种因素，调查的结论是两点最重要：一个是产品的品质，另外一个就是技师的专业性及服务透明性，尤其是技师的专业性，更为重要。应该说，雷贝斯托的这个RBS项目可以比较好的解决这两个核心因素。
市场调查
我们目前主要是通过雷贝斯托的经销商在各自区域推广RBS项目，力争创建独具特色的“服务品牌”，帮助经销商和修理厂实现差异化服务和营销。 RBS是包含了一个3级进阶的驻点到修理厂的项目，分为雷贝斯托制动安全检测站、安装站、和深度养护中心，我们市场部计划到今年底在全国开展160家左右。 从目前的项目执行情况来看， 我们的经销商通过RBS项目大大增强了他们跟修理厂的黏度， 大家对这个项目都非常有信心，项目很有效的促进了我们的刹车片和刹车盘的销售。 实践过程中，我们认识到RBS项目之所以能够帮助修理厂从雷贝斯托经销商那里持续拿货，很重要的一点不是仅仅靠产品本身。 这个靠产品竞争的概念已经很难了，要提倡个概念，就是拼服务： 现在市场取胜不是靠产品战争、价格战争，应该是准备打服务战！ 如果我们把价值服务放到品牌经营中非常重要的位置，所有的战略、指导思想、及市场手段都会发生相应的变化。
我们在中国推出雷贝斯托制动安全养护项目， 就是看到了在汽车服务制动维修这个领域，还没有深度挖掘它的价值潜力所在。我们上次请了NAPA的服务专家到中国培训考察，到修理厂一看，在制动服务这方面的收费项目太少了，完全可以做的更多，提供更多的合理增值服务项目！合理引导不同层级的消费很重要。比如说开奔驰、宝马的车主， 修理技师完全可以建议把那些车上的普通光面盘更换成体验度更好的打孔划线高速盘，客户既享受高价值服务，修理厂也可以实现更多的营业收入。 我们这么大的汽车保有量，不是每个人都想更换最便宜的刹车片或制动盘，你若有受过良好训练的修理技师，能用简单明了的办法让车主很直观地了解他的制动系统的实际工况和各种潜在风险，让他对你取得信任，凡是跟生命安全相关的所有潜在需求，都是可以转换成合理收费服务项目的。
所以说，制动检测和评估非常重要，它是发现各种问题和安全隐患的第一步。 执行雷贝斯托RBS项目的修理厂现在都能做到 “逢车必检” 制动系统。 这个检测专业流程图建议修理技师快速的检查9项内容： 做一下制动盘的厚度检查及跳度检测，测量下刹车片的厚度并观察有无偏磨或硬化，测一下制动液的沸点判断是否含水量过高，看看制动软管是否有龟裂或者老化、鼓包现象，查查卡钳浮动销是否润滑良好、有无明显摆动等等。 那些打勾项是我们推荐修理技师要使用的一些专用检测工具，不贵但是使用起来非常有效。所以说，雷贝斯托推出了这个标准版的制动系统检测流程，针对这个要求我们就有一个检测站的项目。修理技工知道了检测原理后，他们就会和车主做合理的沟通，沟通过程中就有可能发现一些新的服务需求及相应的收费机会。刚才说了RBS是个三级进阶项目，首先你得学会检测，为什么要检测这些东西？好比我们作体检，对血压、心跳检测了以后，告诉你得了什么病，但你不一定要在我这里看病。这个就是在合理引导消费前，让车主知道他的制动系统工作状况。
我们设计的三级站情况，中间那个是易携带的雷贝斯托检测工具箱，这里面有跳度检测仪、沸点检测仪等。 今天开会前我和一些同行沟通了雷贝斯托RBS中的制动系统换油及制动管路清洗项目。 在座有经验的可能都知道，如果认真做，这是帮助修理厂大大提高收入的项目。我们曾做过调查，对于有六七年车龄的车辆， 大约有三分之二左右居然从未更换过制动液！ 车主觉得没有出过事，他没必要换。当然他拿生命开玩笑，生命只有一次，若不幸出过一次事故，也可能永远没有更换机会了。
这一页的左边是一台定制的雷贝斯托制动安装工具车。 为什么要搞这个专业性很强的手推工具车？ 最开始我们给修理厂培训都会发现一个普遍问题，他们要么没有这些专用工具、要么是各项工具不知道放哪了。 这些专业安装工具很实用，在外面轻易买不到。你比如说轮毂轴承清理了之后，紧固时修理工一般是拧紧了以后再紧90度，认为牢固了，这个操作实际是错误的。 每一个螺栓紧固时都有扭力矩约定值，不按标准值操作，即便几个螺栓你都拧紧了，但是轮毂轴承的端面可能还是不平，这个非常容易造成制动时刹车盘的抖动现象。雷贝斯托RBS安装工具车里提供的各式扭力套杆，就有效的解决了这些问题。其他的专用工具设备和相应的标准操作流程，这里很多，时间关系就不详细描述了。
通过项目服务平台和经销商网络两个渠道同时推广这个项目，现在看起来效果非常好。在华东地区，我们和快准合作，结合雷贝斯托极具特色的制动项目培训，快准制动业务增长的非常快。凡是经过雷贝斯托培训辅导的快准服务站， 基本上他们的制动业务都会翻一番。 仅去年一年，快准销售雷贝斯托的刹车片总量，若将这些产品的包装盒逐个排列起来，可以围绕着我们上海公司附近的世纪公园一圈多，一圈可以排五公里。快准的蒋总没在，他是搞电瓶的，他有一点非常好，就是善于利用品牌厂家的培训资源来帮助他提升。你说现在哪个经销商又比哪个经销商强？我就不觉得你过去干二十年汽配比我现在干两三年的强，你的套路不行了，要转化思维，所以现在新的区域联盟和新的经销商，大家都有机会。 如果你不改变观念，可能就被革命掉了，未来两三年你就不在了。
雷贝斯托
刚才提到了RBS项目是一个3级进阶入驻修理厂的项目。为了宣传这个项目并结合实际培训要求，BPI还特别推出了雷贝斯托流动培训车计划。 我们把所有的用于培训及展示的东西放在一个车上，就是这台改装车，专门申请了特殊车辆公告。基本上全部培训的工具、设备都在里面，然后是培训教材再加上多媒体展示，此车具有三位一体： “理论及实操培训”+“市场宣传展示”+“售后服务”的强大功能。流动培训车的机动性强，可以行驶到全国各地的修理厂和汽配城，极大地增加了培训的覆盖面并显著提高了培训效果。
雷贝斯托制动安装工具车
目前我们有两台这样的流动培训车，今年计划在全国范围培训修理技师一万人次。雷贝斯托的这两台车刚在市场一露面，就收到了非常好的培训及宣传效果。培训需求供不应求，这个培训车是非常有效的， 很接地气，非常受经销商和广大修理厂的欢迎。凡是经过我们辅导的经销商还有修理厂，基本上业绩都会显著增长。 所以说看一个项目是否最终成功，你要看它是不是带动了经销商和修理厂业务增长，要做到真正赋能。现在市场上有很多的赋能手段，SaaS、信息化、供应链金融， 营销赋能等等。对于制动系统这个领域，追根到底回到本质来讲，是个技术服务的事情。 有时候运营项目要做到去产品化， 将部分资源和精力投注于培训、标准操作流程，在服务内容和水平上深度耕耘，最大程度降低各主体不信任、信息不透明而造成的负面影响，建立更加持久、信任度高的客情关系。 产品本身是没有温度的，但如果加上了优质技术服务，良好客情关系，它就会变的很有温度，还更具黏度，让车主、修理厂及经销商的互信增加，各方业务也会得以提升。
流动培训车
最近几年来， BPI集团在中国市场经历了跨越式增长，产品阵容进一步增强，经销网络不断扩大，服务能力也日趋完善。以雷贝斯托制动安全养护项目为着力点的深入终端、赋能供应链及修理厂的各种践行方案， 就是要用完善的制动养护标准缔造车主信任，用高水平技术引领制动服务，用更多的制动服务内容引导并满足不同客户群体的需求，让修理厂显著提高产值及利润，让修理技师的工作更具价值，让制动更有保障，让生命更安全！我们希望RBS别具特色的各式项目工具设备、完善的标准操作流程、超强培训能力、丰富的服务以及雷贝斯托优质的制动产品能够带给中国客户差异化的品牌体验机会， 也希望我们针对制动系统进行价值化运营的这一探索能够取得成功。谢谢大家！
雷贝斯托
