注意你的思想，因为它将变成言辞；注意你的言辞，因为它将变成行动；注意你的行动，因为它将变成习惯；注意你的习惯，因为它将变成性格；注意你的性格，因为它将决定你的命运。
——撒切尔夫人
不难得出：思想决定命运。
在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。
——亨利.基辛格
什么是谈判？
人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
什么又是商务谈判呢？
1、以获得经济效益为目的；
2、以价值谈判为核心；
3、注重合同条款的严密性与准确性；
谈判的步骤又有那些？
1.准备与计划；
2.立场与需求；
3.澄清与确认；
4.讨价与还价；
5.成交与执行。
谈判的要素有是什么？
1． 资讯 ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。
2． 时间 ：对方并不了解你在公司受到压力。
3. 权利 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比为你所拥有的为高。
所以，我们要做的就是：建立信任；控制对抗；获得承诺。
但是谈判也要坚持底线和原则。
1.合法原则：分析法律环境，寻求法律保护；
2.诚信原则：精诚所至，金石为开；
3.平等互利原则：地位平等，协商所需，但非利益均分；
4.求同存异原则：适当的妥协以寻求双方整体的利益；
5.双赢原则：双方虽不完全满意，但彼此均能接受。
谈判中对方制造麻烦的目的是什么？
降低你的期望值；
给自己创造回旋余地；
记住，我们谈判的目的是达成合作而不是对抗
不同意见并非是对你不尊重；
有时，提问只是一种炫耀；
目标决不是证明我们比客户更聪明；
证明客户的错误有什么好处？
感觉自己受伤害的客户，会利用每一个可能的机会为自己辩护；
每一个人都希望能得到别人的认同；
耐心与逻辑能磨掉反对的意见。
而成功的谈判者具备那些素质？
1.计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；
2.有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作；
3.愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；
4.具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；
5.既关注任务，也重视执行任务的人；
6.能以积极的心态面对压力与困难；
7.主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行；
8.商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素；
9.稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢；
10.有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；
11.有智慧和信心等待事情真相的揭晓；
12. 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。
谈判的力量来源有哪些？
1.需求/方案；
2.敏锐的洞察力；
3.备选方案；
4.关系；
5.投资；
6.信誉度；
7.期望；
8.计划与准备；
9.谈判技巧。
谈判者的心理建设有那些？
不要认为你的期望已经够高了；
不要一开始就试图接近最后目标；
不要低估自己，世上没有完美的产品或服务；
不要假设对方已了解你的弱点；
不要被对方的身份、地位吓倒；
不要因为对方无理或粗野的态度而放弃；
不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了；
不要假设你已经了解对方的要求；
不要感觉自己是在要求对方的恩惠；
在了解对方所有要求前，尽量不要开始让步；
没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步；
不要在重要问题上先让步；
不要忘记自己让步的次数；
不要过快用尽你的“弹性”；
不要被期限所迫而仓促达成协议；
在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果；
不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂；
不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；
相信谈判可使双方受益。
