编者按：中商惠民成立于2013年5月，如今已是快消品B2B领域的独角兽，估值达22亿美元。执行总裁苏小新在接受《新零售百科》采访时一直在强调一个字“土”，“中商惠民的生意模式其实特别‘土’。B2B的天花板是特别低的，我们与夫妻老婆店只是合作关系，不是硬关联的，我们就要想办法给小店赋能，让更多客户聚在我们周围，从而扩大我们的B2B生意。”
文 / 李畅
编辑 / 小荼
目前，中商惠民的B2B业务“惠配通”，社区超市（便利店）的一站式订货APP，已经覆盖了23个城市，合作客户60余万家。今年10月份上线的“惠购GO”业务是一站式企业集采和员工团购平台，已覆盖全国多个一线城市，服务于全国数十万家企事业单位，数千万企业员工。旗下加盟连锁品牌“嗨家便利”于今年11月开启百日百店计划，至今已超额完成，新增130家。
中商惠民获得了国内资本的青睐，2015年，获达晨基金、中信基金、复星资本、金浦基金、洪泰基金等多家机构A轮1亿美元投资。2016年9月，获中合担保、中创资本、同系资本等机构B轮13亿人民币投资，是国内人民币融资规模最大的社区电商平台。
“我们的董事长、总裁创立公司的时候，不是以B2B为终点的，中商惠民的愿景是全球领先的社区综合服务平台，我们的未来依然要去做社区生态。把B2B先做好，然后基于一个流量入口——社区便利店，最终展开的业务是2C的，但是我们不能一下子直接奔C去，没有抓手和基点，所以以B2B作为起点，最终还是一个社区综合服务平台。” 苏小新说。
创 业 遇 上 游 、下 游 、自 身 三 大 难 题
苏小新曾担任统一集团华北区域营销总监，见证了传统快消品行业的兴盛与瓶颈，“销售总监最主要就是研究渠道的建设，从业十几年深刻的感触到传统流通渠道急需要迭代变革才能满足品牌商和消费者不断变化的需求，而B2B这个新物种代表着传统渠道数字化转型的未来，于是苏小新于2015年8月份加入中商惠民。
加入中商惠民后，董事长张一春经常和他聊起创业的不易，当时主要面临着三大难题。
第一，是来自上游的问题，最大的门槛是厂家的不认同。“就是连货都拿不到，厂家不给直接供货，只能从经销商、批发商手里拿货，价格高还面临旧势力的封杀，这种封杀很多都演变成了武斗，因为快消B2B行业首先攻的是存量市场，旧势力当然不愿意看到新势力抢他存量。”
“不过当时厂家本身也受到了整个渠道升级瓶颈的困扰，厂家也在积极观察和思考，看惠民是一个什么样的模式，慢慢跟我们接触，先进行供货上的合作，然后通过长时间认识与了解，再形成战略合作。”
苏小新介绍，“我们现在基本都是和品牌商直签，非直签的供应商必须要有品牌商的授权书，因为在中国市场仍然存在大量高仿，我要确保进仓的东西必须是真的。”
第二，是来自下游的问题，教育用户过程艰辛。“当时小卖部的老板对用APP进货完全没有概念，所以要不停地靠地推，要帮他去下载、注册，然后每天还要到店帮他去点击页面，甚至要用很多运营手段，刺激他开机，刺激他登录。”
第三，是自身的问题，缺乏经验。“快消B2B惠民是第一批玩家，这个活还没多少人干过，打个比方，我是传统快消出身对互联网的营销模式不大懂，很多人对互联网很懂，但是他们对传统快消经验不多，所以在我们这行业里，在做的时候内部就会有很多碰撞、摸索，会犯很多错误，踩很多坑。”
重 模 式 搭 建 供 应 链 及 其 数 字 化
从2013年到2018年，惠民经历五年的高速发展，开始进入精细化发展阶段。11月17日，中商惠民供应链总部基地暨物联网产业园在青岛市城阳区正式开仓。物联网产业园项目投资总额约50亿元，为国内最大快消品供应链总部基地，预计3-5年内，年交易额将超过百亿元。
当然，中商惠民也因此被扣上“模式太重”的帽子，“如果以客户体验为中心去画商业模式导图，画出来一定是一个重模式。”苏小新表示
苏小新介绍了中商惠民在供货方面服务于便利店的两个阶段，“B2B是在厂家的商品和零售终端之间的桥梁、渠道，便利店什么东西好卖，那我们的第一要务就是要百分之百地帮他把这些货买进来，这是第一阶段。”
“第二阶段就是厂家的商品不停在做升级迭代，消费者越来越分层，现在都细分为90后，95后，00后，05后，厂家每年都会有特别多的新品，作为一个数字化的渠道商，首先要对这些新品进行甄别，不是什么都往小店抛，经营面积就几十平米，货架只能摆那么多，所以要帮他去做甄别。”苏小新介绍，“同时在厂家的新品里，一些非常有未来性的东西，我们要第一时间把它从厂家送到终端网点去，尽快跟消费者见面。”
选品甄别的方法论依靠的是交易数据。“惠民现在有60万合作商户分布在全国各地，海量的交易数据可以通过惠眼系统描绘出比较准确的画像，另外惠民还有连锁加盟，有惠付通终端收银设施，我们能知道消费者会喜欢什么样的东西。”苏小新说。
“中商惠民整个供应链的系统，都是我们自己的技术团队开发的，投入了大量的研发人员和研发费用，苏小新透露，中商惠民今年的研发费用大概在一个亿左右。
“无论从客户体验，食品安全，还是成本效率的角度上看，惠民成为一个重模式B2B平台都是正确的。”苏小新总结道，“渠道升级的本质是供应链的重构，轻模式无法产生核心价值“
与 便 利 店 加 强 关 联 ，打 破 B2B 天 花 板
除加盟店外，绝大多数的夫妻老婆店跟中商惠民之间是合作关系。“要想让更多的客户能够聚在我的周围，让B2B生意扩大，就要想办法给小店赋能。”
“我们免费把收银设备提供给小店，把水电煤气缴费业务接到小店，把彩票业务接到小店，让银行透过中商惠民给小店做贷款，核心都是为了让小店能增加更多的利润。”苏小新说，“我帮小店做更多的服务，小店就会从我这里进更多的货。
“但是这些还不够。”苏小新表示，小卖部的老板最大的愿望是希望多赚钱，2017年2月，中商惠民宣布完成对爱鲜蜂的战略投资并控股。“爱鲜蜂是线上便利店，订单会导流到消费者家门口对应的一家便利店，由便利店送货上门，这也就是帮便利店在导流增加了营业收入。”苏小新介绍，“爱鲜蜂每天平均导流18单到20单，每单平均60块钱。一天就增加1000块的生意，这是一个很大的增量了。”
为了区别于主攻线上的爱鲜蜂，中商惠民线下落地的便利店，主要是“嗨家便利”。 今年11月8日，嗨家便利启动百日百店项目，计划从2018年11月1日到2019年1月31日在北京和杭州扩展100家嗨家便利连锁加盟店，截至发稿日，已超额完成任务。
苏小新认为百日百店是个小目标，不难。“因为中商惠民B2B已经服务了成千上万个店了。这成千上万个店大概10%都是有升级的愿望的，所以我们发布加盟需求的时候，就有大量的店主来报名，我们的选择空间很大。夫妻老婆店进入市场早，其中大多数位置都不错。
嗨家便利主要是对传统的夫妻老婆店进行升级改造。苏小新介绍，“很多店铺改造幅度大到就剩店主没换了，整个店的硬件设施必须要按我们的标准来，不只是简单做一下翻牌，包括设备、陈列、装修及操作流程都需要做调整。嗨家便利店打了很多样板店，有商圈店、社区店、校园店、景区店，我们会先调研店铺属性，然后再通过标准化对它进行改造。”
嗨家便利不收加盟费，“是为了帮店主省钱和赚钱，惠民跟小店之间的黏度关系就会更大。”
每个嗨家便利店都有一个运营督导，每天销售额的变化都要检视，基本上每个店加盟后营业额都提升了30%以上。
在中商惠民总部的楼下，就有一家直营的便利店，《新零售百科》观察到，除了货架、早午餐柜台之外，里面还有水果生鲜货架，店内还有一排餐桌，桌下有充电插座，收银台旁边有彩票销售处，门口有雨伞架，进门处一抬头就是电视屏幕，循环播放着企业介绍、新品广告片、电影资讯和一些搞笑的小短片。
“ 惠 购 Go ” 扩 大 2C 业 务
今年10月，中商惠民上线了一站式企业集采和员工团购平台“惠购Go”，以微信小程序为载体，采取拼团的方式为消费者提供粮油调味、生活用品、饮料、酒类、休闲食品、方便速食、办公用品等品类商品。拼单达到300元时成团，不成团系统会自动退款。
苏小新解释了做惠购Go的原因，“去年无人货架很火，我是他们的供货商，所以我知道办公室场景下的消费是很大的，但是无人货架没到一年就挂掉了，因为供应链的成本太高了。那我就想我能不能再向上走几十米进入办公室的场景中，所以就有了惠购GO这个平台。”
惠购Go与社区团购是有区别的。“社区团购是C端思维，先找流量，用生鲜品去打爆品，惠购GO则完全是成本思维，是批发式零售，你平常买一瓶水两块钱，我送到办公室只收一块钱，但是得买整箱，还要多人拼到300元，惠购Go的整体思路是将小C聚合成一个小B，“这个概念其实就是供应链向前延伸。”苏小新说，目前惠购Go业务拓展到了30多个城市。
今年，中商惠民交易额已经超过60亿。苏小新透露，中商惠民到2020年会实现整体盈利，“惠民式”这种新零售全供应链社区O2O服务平台,不仅为传统小店插上了“互联网”翅膀,在品牌指数、运营指数、盈利指数等多个维度表现出标准化规模带来的良性效应,同时为社区居民生活服务带来极大的便利,已成为推动中国快消品行业发展与产业升级的重要推手和强大动力。
