近些年很多B2B的公司纷纷上马Crm系统。Crm系统中有个公海的功能，很多公司都在应用这个功能，今天主要聊聊销售管理中为什么要设计公海，以及怎么应用才能达到管理的目的。
1.建立公海的第一个目的是为了提高效率，销售中销售的效率管理，是多数公司都很头疼的问题。效率管理第一是能力问题，第二就是时间管理问题，而公海建立就是解决时间管理的问题。
2.建立公海的第二个目的是提高转化率，公海的建立使得销售随时在关注线索转化、商机转化和订单转化上，因为只有关注这三个转化，销售才能完成业绩目标.
3.建立公海的第三个目的是盘活数据库信息，我们知道每个公司都会有大量的销售数据信息，而这些信息如果长时间不去处理就会沉没，这样造成公司资源的浪费。
4.建立公海的第四个目的是资源合理分配，我见过太多的公司，大量客户资源都在老销售手里，新销售在这种情况下奔命的去寻找新线索，造成新销售很长时间进入不了正常的工作状态。
其次我们再说说建立公海要注意什么？
1.转入规则，见过粗线条管理的公司是以时间为规则的，就是你多长时间没有联系记录就转入公海，这种规则其实只是对销售起到一个警示作用，缺乏科学性。正常的做法是要考虑成单周期和客户分类，比如，不同的产品成单周期是不一样的，有的是几周、有的是几个月、有的甚至是半年或者一两年。另外就是要考虑客户的类别，这个首先要建立客户ABC档案，不同级别的客户联系频率是不一样的。
2.转出及分配规则，一般公司销售管理者会对公海的线索定期分配，而我喜欢阿里的做法，定期释放，销售可以去抢线索，这种规则设计很有意思。更好的做法是公司有销售运营，要去分析公海数据的情况，然后根据销售的能力、级别、行业等因素去分析和匹配一部分，剩下的再去定期转出。
总之，公海是一个有效的销售管理手段和工具，用的好会平衡资源、减少沉没成本、提高效率。用不好会对销售管理带来混乱，甚至打击销售信心。
老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。
