“ 今天分享一个由波士顿管理咨询公司提出的经典业务分析工具——波士顿矩阵。结合单采血浆站的宣传场景，看看在实战中的应用。”

第一，用途

优化资源分配，更有效的制定浆站血源发展的计划。

第二，矩阵设计

“公司若要取得成功，必须拥有‘市场增长率’和‘相对市场份额’各不相同的产品组合，组合的构成取决于现金流量的平衡”——波士顿矩阵的提出者、波士顿咨询的创始人布鲁斯。

波士顿矩阵是一个以市场增长率为Y轴，以相对市场份额为X轴的二维四象限。

波士顿矩阵

备注：

为了切合浆站的业务场景，特对做如下定义：

相对市场占有率=该区域献浆人数/在册浆员数

销售增长率=该区域的业绩增长率

结合X和Y轴的判断，可以得到某一项区域的血源发展情况在矩阵中的位置。

根据位置的不同，可以做出四个区分。即明星型业务，问题型业务，现金牛业务和瘦狗型业务。

可以简化理解为：现金牛业务是最好的状态，然后是明星型业务，接着是问题型业务，最后是瘦狗型业务。

按照浆站的业务特点，可以做以下理解：

现金牛（Cash Cows）：该地区的浆员人数占比较高，但是增长率低。

明星（Stars）：有发展前景，浆员的发展快速增长，占比较高。一旦明星成为现金牛，浆站的业绩就会实现跨越。

问题（Question Marks）：是指占比不够高，但市场增长率提高很快的区域。之所以叫问题业务，是因为未来不确定，可能会成为明星业务，也可能成为现金牛，也有可能死掉。

瘦狗（Dogs）：相对市场份额低，也看不到开拓新浆员的机会，食之无味弃之可惜的区域。

第一步，根据浆站的献浆员分布情况，将所有的区域（可以按照乡镇或者片区）填进波士顿矩阵的二维四象限中。

第二部，根据浆员在不同象限中的分布，确定不同的战略意见。

通常有以下四种常见的战略意见：

保持战略：在现金牛比较强壮，浆量稳步增长，并且整体成本结构合理的情况下，通常会采取保持战略。不轻易改变政策的新方向，而是好好的维持现状，保证浆量稳中有升。

发展战略：在外部机会比较明显，现金牛业务增长无望的情况下，建议采取发展战略。即，尽快提高问题区域的宣传投放，聚焦于新浆员的拓展和沉默浆员的激活，采取一些活动措施，让其尽快成为“明星业务”或者新的“现金牛”。

收割战略：这种战略应用的场景不多。是指尽快收割“现金牛”，赚取短期利益，然后准备放弃。有一种情况可以用，就是对即将超龄的浆员，应该派专人进行统计和跟踪，可以适当采取激励政策，让其在超龄前定期献浆。

放弃战略：把资源用在最能提高产出的区域上，一般这种战略是因为受到成本的管控，比如说放弃一些距离比较远的区域，减少路费支出等。

用波士顿矩阵就是强化大数据思维，通过对浆站的浆员数据仔细的分析一次，你就会发现很多表面看不出来的信息。从而使用适当的战略，在动态中寻求最佳的业务组合和发展姿态。

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