众所周知，近几年来，线下实体药店经历了集中带量采购、零差价购药、药品耗材零加成等带来的药品毛利率下降；医疗与药品分离、医保控费、医药体制改革等政策带来的行业增速放缓；同时也受到新冠疫情的影响和网络药店新兴发展带来的巨大冲击，实体药店的生存和发展面临着前所未有的挑战。

今天小编作为仁方堂连锁药店的运营管理者，想与大家共同探讨如何在行业巨变的动荡时期，在符合国家政策要求的情况下，通过积极转变营销策略，拓宽销售渠道，经营好药店的同时，为老百姓的健康保驾护航。

一、构建特色经营模式

首先，我们可以从选取优质的产品和开展个性化服务入手，构建属于自身特色的药店经营模式。

例如头部连锁老百姓大药房凭借“大数据+AI智能+物联网”技术体系，建立特色医药零售生态圈，2020年，公司实现营业收入139.67亿元，同比增长19.75%。

老百姓大药房

湖南仁方堂连锁大药房仅仅两年多时间就将仁方堂发展成为一家初具规模的连锁药店，建立了较为完善的商品采购体系、物流配送体系和信息管理系统，同时不断提升新媒体运营和内容运营能力，积极推进慢病管理和线上诊疗服务，并将医药电商运营逐步升级到集团化医药新零售体系，一年多时间便新增门店30余家，多家门店毛利率超过45%。

仁方堂连锁药房

益丰大药房持续推进基于会员、大数据、互联网医疗、健康管理等生态化的医药新零售体系建设，会员深度服务项目取得阶段性进展，2020年盈利模式基本落地，全年实现总营收131.45亿元，同比增长27.91%。

一、提高执业药师的专业水平和服务能力。通过学历教育，使注册在岗的执业药师达到本科学历或者专业能力达到本科专业要求。已取得药学本科学历的执业药师鼓励其参加研修班、与三甲医院药学部合作，创建执业药师规范化培训基地，建立执业药师规范统一的标准化培训体系。大型连锁药店需要在企业内部不断健全执业药师多维度的考核体系，使执业药师开展药学服务工作与薪金待遇挂钩，使得执业药师主动地为顾客提供药学服务。

药师

二、提高店员的营销能力和综合素质。连锁门店肩负着完成销售指标、实现盈利预期、提升品牌影响力等实质性的工作，核心职能是实现销售的增长和团队能力的提升。 要建立一套符合门店发展目标的销售管理体系和岗位责任制度，以保障并推动企业的稳步发展。一是让一线店员熟悉药店的品类结构和主要（主推）药品的适应症及主要卖点；二是着力培养全体员工的销售技能，营造良好的内部竞争机制；三是强化顾客数据库管理，细分并不断拓展忠诚顾客群体，提供个性化服务；四是勤于分析总结日常经营中出现的问题，及时调整经营策略，完善门店管理。

除了完成销售指标，店员良好的销售技巧是药店核心竞争力的关键。销售技巧也是是门店管理和营销中最富创新空间、最具挑战性的工作，店长要学会从人力资源管理的角度不断激发团队每一个成员的战斗力和创造力，营造一个让每个店员都能充分发挥聪明才智的工作平台和创新氛围，努力完成公司分配的销售指标。

三、提高药事服务能力。药品零售业是政策性和专业性特别强的行业，药品的使用事关人们的健康和生命安全，安全和有效是药店经营中必须坚持的基本原则。丰富的产品知识是药店店员为顾客提供准确、合理用药指导的前提，也是专业素养和销售技巧发挥的基础，因为产品的更新换代和医药科技的迅猛发展，店员的产品知识需要不断更新，这是一项长期、繁重的工作，需要店长常抓不懈。

药事服务

四、注重增值服务工作和营销活动策划。增值服务能增强顾客粘性；做好会员管理，维护好客户关系，延长服务链条、提升二次复购；开发特色产品，药店要与上游供应商建立良好的战略合作关系，整合优质产品资源，不断降低成本。开展体验式营销活动，比如举办阿胶节，燕窝品鉴会，这个方法更适合保健滋补类和中药养生类；铺路式营销活动，如买二赠一，赠送礼品和服务等，让客户感觉占了便宜。返还式营销，积分兑换产品，转发送礼，团购等销售。

以上这些都需要药店这个团队的每个人各尽其责，各尽其能，将问题逐个突破，再加上特色化的经营模式和与时俱进的创新服务才能让药店化“危”为“机”，走出困境。