华为3月份宣布进入公有云市场之后，整个业界都在关心，华为到底想怎么做？

众所周知，公有云基本上延续了互联网的成败逻辑：做不到行业前三，基本上就意味着出局。

公有云市场前三是啥概念，想必华为轮值CEO徐直军心知肚明：BAT三巨头中的两家，特别是阿里云，已经牢牢把握第一的位置，腾讯云和“外来户”微软Azure在第二的位置上杀得难解难分，后面还有一个全球老大——AWS虎视眈眈，即便是青云目前都已经在一些重要行业取得优势地位。

华为在公有云市场作为一个后来者，并不容易。

生态进化

俗话说，知己知彼，百战不殆。

华为从运营商网络起步，虽然在手机、服务器、存储市场都属于后来者，但如今都做到了至少国内市场前三。这表明华为的执行力，表明华为的决心，也表明华为进入任何一个市场，是经过深思熟虑的。因此，大家都在观望，华为到底要出哪张牌来后发制人？

除了徐直军3月份承诺的2000人的团队，在笔者看来，7月17日在深圳举行的“同舟共济”合作伙伴签约仪式，应该是华为云真正打出的关键牌。

从左到右依次为：华为企业BG中国区总裁蔡英华，华为轮值CEO徐直军，中软国际董事局主席、CEO陈宇红博士，中软国际高级副总裁马震

应该说，合作伙伴一直在华为企业业务的发展过程中扮演着非常重要的角色。每一年的华为合作伙伴大会都会聚集一万多与会者，其规模在今天的IT厂商中，无出其右。即便是每年超过2万人与会者的阿里杭州云栖大会，其合作伙伴人数应该也没有上万，因为毕竟还有大量的客户在内。

事实上，华为很早就提出“被集成”的合作伙伴关系发展理念，希望通过合作伙伴的增值服务，使得整个生态链取得共赢。

到了去年9月HC大会，华为的生态理念已经进化到“哥斯达黎加式生态”——位于南、北美要冲、与大陆没有间隔的哥斯达黎加，生态开放、多样，生物之间共生共荣。华为认为生态繁荣是公有云成功的基础。

在两个月前华为云推出的云伙伴计划1.0中，就已经细分出了转售类、云解决方案和云服务等三大类云合作伙伴。这还不够，华为终于牵手第一家“同舟共济”合作伙伴，亮相于业界面前。

同舟共济

华为采取的发展模式是平台+生态双轮驱动模式，来拥抱行业的数字化转型。这里面的生态，实际上包括了商业联盟、产业联盟、开源社区和开发者四大类。

做公有云，其实在某种程度上就是做软件，完全不同于私有云以硬件基础架构建设为主，因此华为云能否成功的一个关键就是要聚拢大量的ISV和开发者。

在笔者看来，这也是为什么3月9日华为在长沙高调联手太极、北明、中科软、神州信息、软通动力、中软国际、用友、东华软件、科大讯飞、宇信科技、中软等11家业界重量级ISV生态伙伴，发布《云生态长沙宣言》的原因之一。

而在深圳签约中软国际成为华为第一家“同舟共济”合作伙伴，在笔者看来也是这样的逻辑，因为中软国际可以称得上是中国顶尖的软件外包与服务提供商。

在中软国际的官网上，可以发现中软国际除了传统的行业应用开发之外，而且还从2012年开始就深入云业务，与多家云领域的主流厂商深入合作，还收购了专注于微软业务的卓越咨询服务提供商Catapult Systems成为其美国子公司，随后成功开发基于微软Azure的企业云门户Fuse。可以说，中软国际是中国市场所有主流公有云基础设施提供商的核心合作伙伴。

当然，中软国际与华为的合作更是由来已久。按照中软国际董事局主席、CEO陈宇红博士的说法，双方的合作已经有15年之久。中软国际逐渐从华为的软件外包服务商，发展成为华为的同舟共济合作伙伴。

“一个厂家选择合作，一定是选择意愿，更重要的是选择能力。”陈宇红解释说，“我们不仅有共同意愿，相互信任面向未来，而且在能力方面，华为云完整的解决方案，恰恰与中软国际的能力无缝匹配，所以我们在这里合作。“

事实上，华为对“同舟共济”合作伙伴的定位是在于精而不在于多。徐直军坦言：“我们是成熟一家发展一家。我们希望有少数的核心合作伙伴，在能力上与华为云互补，基于很好的利益分享机制，更加专注地与华为云共同成长，一起面向未来。”

发力覆盖ISV

事实上，中软国际与华为云已经合作了两个大项目：其一是江苏智造云，其二是软件开发云。

众所周知，江苏是国内制造业大省。6月21日，中软国际与华为在南京联合发布了华为&中软国际智造云解决方案。据悉，该方案包括五平台两中心，其中 S.MES 作为智能制造的引擎，支撑将传统流程驱动的生产转变为数据驱动的生产，让制造企业首次具备了制造价值变现能力，并通过众筹工业设计云服务助力企业创新能力的腾飞。实际上，华为&中软国际智造云方案希望在江苏省以6个万亿级行业为突破口，推进制造业上云计划，以智能引领江苏省制造业产业提升。

“在智能制造上面，华为更集中在系统设计、系统仿真这些和I层能力特别相关的服务能力上；中软国际会更加偏向制造执行系统、精益制造管理等更偏应用的方面。我们有不同的分工，共同合作服务客户。”陈宇红解释说。

而这里面更重要的是“众筹工业设计云服务”。这样一个软件众包云服务平台，实际上就是基于中软国际的“解放号”（JointForce）来打造的——其不仅是一个通过可信人脉组织、由最佳管理实践背书的IT服务众包平台，同时也是一个海量解决方案研发、实施和集成的工作平台，针对典型长尾市场以互联网组织方式构建核心竞争力。

同样，在华为与中软国际合作的软件开发云上，我们也看到了“解放号”的身影。实际上，针对传统软件行业长期面临代码复用率低下的挑战，“解放号”深度结合华为云，可以针对多样化、定制化、碎片化的软件开发需求，通过全生命周期工具支撑、精准匹配、代码复用等方式，面向开发者、开发企业提供一站式软件开发云服务解决方案，不仅打破了时空及地域限制，还降低了开发成本、更有效提高了开发效率，从而构建出软件开发的云上“新生态”。

“中国主要软件园有200个，中软国际计划建18个基地，大的城市超过万人的有深圳、西安，超过五千人的有南京，接近五千人的有成都和武汉。”陈宇红透露，“我们初步定在10月24日在西安举行程序员节，希望通过云上软件园线下能力和线上能力的结合，共同便利国内30000家ISV和800万程序员中的相当一部分，在华为软件开发云上，提升效率，获取价值。”

据悉，中软国际此前与华为合作就是在华为的软件开发平台上开发软件，因此积累了丰富的经验。与此同时，中软国际在多年服务微软的过程中，积累了丰富的企业上云的流程、工具、经验。这不仅包括中软国际美国子公司Catapult Systems的能力，同样包括中软国际在金融、审计等行业和领域的专业能力。

换句话说，除了技术能力本身之外，华为的优势在于覆盖大型集团型客户的能力，而合作伙伴的优势在于覆盖更广的地域和企业客户群体。华为与中软国际确实在能力上无缝互补，双方达成“同舟共济”合作伙伴关系，可谓实至名归。

据徐直军介绍，自3月9日华为在长沙生态伙伴大会上正式明确提出坚定不移发展华为云之后，4个月时间已经取得了初步成效：首先搭建完成独立的云BU，专注于华为云，并将公有云平台的名称从“华为企业云”升级到“华为云”；第二，这4个月来，华为云新增了20多个云服务，用户数增加了近一倍，但关键在于华为聚焦企业和政府客户群体，通过差异化的云服务产品，例如高性能计算云（HPC Cloud），结合华为网络、计算和线下服务的优势，打造差异化的竞争力。

在笔者看来，尤其是像中软国际这类“同舟共济”合作伙伴，可以帮助更多的企业将他们的应用迁移到华为云上来，基于华为云来打造企业云的解决方案。这样华为云所期望的目标就有可能实现。

文／余文

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