920集

（1）我发现有些老板做生意完全是自命清高，每天板着个脸坐在店里等着客人来上门。好不容易来了个客人，没料到两句就垮着个脸。各位老板现在的生意不好做，你们不仅要和供应商打交道，还和房东打交道，还和员工打交道，还要和顾客打交道。哪一个环节出了纰漏，后果都是致命的。

现在做老板比做员工还累，可赚的却不一定比员工多。

如果要评选2019感动中国十大人物，我一定要选实体店的老板们。每天压力这么大，还辛辛苦苦坚守着，每个月好不容易赚点钱，全交给了房租，为中国的经济大盘——房地产做出了突出的贡献！

（2）话归正传，生意不好做，大家都都不好混。可实际情况是你只要找到一个好的方法，有的时候只需要做一点小小的改变就可以让你的生意大大好转甚至甩同行10条街！

各位老板现在做生意应该转换一个思维，不要想着只赚顾客一次钱就行了，还要想着赚他2次5次10次的钱，要学会把他培养成为你的长期客户。

（3）最常见的方法就是办卡充会员，先让客户办卡，然后用优惠激励他不断的来多次消费。如何让客户办卡，这一步是最难最关键的。

有一家火锅店，在劝客户办卡的时候，只是转换了一个话术，结果客户办卡率提高80%，成功实现锁客长期消费的目标，让自己的生意每天红火，有的时候晚上还要排队20米。

【1】背景

这家火锅店叫鱼洞老火锅，45岁老板姓王。王老板最开始的会员办卡方法和其它老板做的没有什么两样。这个时候要提高办卡率，要么看客户的心情，要么看当天的风水，很不好把控。

做生意，如果不能做到把控，未知因素太多，风险很大。

所以王老板就想找到一种提高客户办卡率的方法，我们给他做的方法很简单，改变推销话术就行了。

如果你是开火锅店的，你是怎么让客户办会员卡的呢？

比如我今天生日，我请了一大帮朋友去你家火锅店吃火锅。火锅吃完了，收银员跟我说，您好，一共400块钱，请问您有会员卡吗？有的话可以打8折。

我说没有。

收银员接着说，我们这儿只要充值500块钱就可以办会员了，刚好您的消费到400，再交100能打8折。

我说不用了，谢谢。

各位老板看一下，是不是你的店也是采用这种话术刺激客户办会员卡的，效果是不是很低？主要有两个方面的原因。

1，客户不愿意办理会员卡，不是因为舍不得这500块钱，主要是因为我本来就掏了400块钱出来，再掏100的话，给我的体验非常差。

2，我吃火锅一般都不是固定的店，不知道下次什么时候来吃。也就是你的会员给我的打折我以后不一定用得上。

让我体验很差，又对我没有用处，所以我不会办你的会员卡。

那么王老板的店是怎么做的呢？

【2】方案

直接改变话术，收银员说，您好，我们现在有一个专门针对新客户的活动，只需要您换一种买单的方式，就能直接享受我们的会员优惠。

你们这次消费400，成为我们的会员过后可以享8折。现在您只需要交400块钱就能成为我们的会员，优惠过后还剩下80块钱会存在您的会员卡里，您下次来可以正常使用。

就通过简单话术的改变，办卡率提高80%，这背后的逻辑大家看懂了吗？

第一，我本来就应该给400块钱出去，而现在要成为会员，不用再额外掏一分钱，所以我的心里没有压力。

第二，不花一分钱成为会员过后可以当场享受优惠，帮我省下了80块钱。这80块钱，直接放在了会员卡里，会激励我下次又到这家店来消费。

没有让我感觉到任何不爽，还给了我一个下次来这里消费的理由，所以同样是办卡王老板的店办卡率就非常高，你们的店办卡率就很低。

客户不充值，原因通常有两个。第一，客户不确定下次有没有机会来消费，所以不想充值。第二，如果你充值的会员金额超出了他们当天消费的金额太多，客户也不会充值。

解决这两个点就能够有效提高的会员卡的办卡率。

而且对于商家来说，客户成为会员过后，即便不来并没有损失，但是他们一旦来了就能赚钱，因为打8折肯定是也能赚的。

学到就要教人，赚到就要给人。