青籽研究院测算，中国互联网医疗市场规模从2009年的2亿元激增至2017年的325亿元，复合增速高达89%，预计2020年有望达到900亿元。

行至下半场，互联网医疗将撇清泡沫。新经济迷雾层出不穷，医疗企业间竞争、挤压和洗牌不断上演。群雄纷争，豪杰并起，强敌环伺，出路何为？

2014年创立于互联网之城杭州的禾连健康是一家基于医院场景的健康服务管理公司，从深耕医院精细化管理解决方案的供应商进阶为智慧健康管理先行者，开拓出属于自己的一方领地。

《亲子商业志》专访禾连健康联合创始人兼总裁叶安平（浙江大学MBA，2014年起负责公司整体业务及战略），共话这家独角兽企业进军“大健康”板块的战略举措及其一路走来的商业逻辑和操盘哲学。

指导 | 李筱姝

编辑 | 肖溯

撰文 | 朱绍岳

统筹 | 林兰枫

禾连健康又攻下一城。

随着其医、保“联姻”业务落地，这家不足5岁的互联网医疗企业向“让生命更健康，国人少生病、不怕生病”的愿景再次挺近。

当前，医疗健康企业入局保险呈潮涌之势，两者的深度融合将引领新技术驱动下的产业变革。通过收购手段获得保险经纪牌照后，禾连健康顺势而为，迅速推出医疗场景保险平台“禾连保”。

此举，正是出于经管层对“健康管理+保险”创新服务模式前景的长期看好。

“首先，健康管理有助于商业医疗险运营者通过大数据精准洞察消费者需求和身体情况，提升风险预警及管理能力；其次，只有帮助用户管理好健康状况，才能防止医疗险出险率过高。”禾连健康联合创始人兼总裁叶安平告诉《亲子商业志》。“脱离健康管理的医疗险未来超赔可能性较大，这也是目前各大保险公司在此险种落地过程中亏损不小的原因之一。”

然而，“如果不做好顶层模式设计，与赌博无异。”他指出。当下医疗险规模化的悖论是：“遇到健康问题、投保意愿强烈的人群并非保险公司的目标客户；而真正的目标客户往往身体较好，没有刚需。”

因此，”从医院关键环节切入，挖掘用户场景化需求，提供实际、长效的健康管理价值”，是禾连健康欲探索的突破口。

据悉，筹备逾一年、上线不足90天的“禾连保”目前聚焦手术意外险和体检后多元险种，已完成与1130家公立医院体检中心的深度合作。

自成立以来，禾连健康以医院WiFi切入医疗信息化并在此垂直赛道怒拔头筹，4年内攻下近60%市场份额，营收年均翻8倍，先后吸引华大基因、商汤科技等战略投资方垂青，成为携大数据、物联网，人工智能等一系列前沿高新科技武装上路的新晋独角兽。

医疗领域“供给侧改革”不断深化，禾连健康已把目光投向医保养护全产业链，其未来三年计划是：

《亲子商业志》观察认为，该企业之所以能在互联网医疗的腥风血雨中日拱一卒，几个关键因子不容忽视：

○ 发掘移动医疗“杀手级”隐性核心需求并通过开门型产品迅速占领市场；

○ 以海量数据及领先科技赋能不可逾越的线下医疗场景而非专攻线上；

○ 数据变现从广告切入颇接地气，既有利于打企业服务的“持久战”，也为实现B2B2C商业模式的结构性搭建与盈利的颠覆和重组做足准备；

○ 核心团队的知行升维能力与自我迭代速度。

据叶安平介绍，禾连健康一头面向B端的医院场景和医生群体，一头面向C端的医疗消费者，通过技术赋能的医院服务(WIFI+智能物联+AI)、一站式家庭健康管理移动应用矩阵、医院场景大数据营销服务三大产品模块提升两端链接效率，整个业务体系逻辑可戏称为“D.H.C”，即Doctor(医生)、Hospital(医院)和Customer(消费者)。

1. 禾医院：物联网、人工智能赋能的医院场景精细化管理

随着分级诊疗改革的稳步推进，将“负重多、盈利弱”的医院行政管理板块剥离交由第三方机构进行部分整合，是目前公立及民营医院共同的诉求。

对此，禾连健康开出了自己的药方。“医院做T(technology，技术),我们做M(management，管理)。”叶安平解释道。

在此逻辑上建立的“禾医院“业务利用物联网及AI技术，为医院构建先进的智慧神经云网，打造智能化的医院场景服务，围绕患者、医护、设备、临床、管理、数据等实现标准化业务闭环，从而让管理者能够客观、准确的把握医院运营动态与驶航方向。

今年6月，禾连健康旗下的“禾连智慧医疗与健康高新技术研发中心”被列入杭州市年度“企业高新技术研究开发中心”名单。

▲禾医院为核心的WiFi服务与智能物联服务综合体系。

○ 基础网络服务

“禾医院”以WiFi服务为技术基础设施支撑，提供免费设备、施工及维护，通过与医院原有网络物理隔离实现数据安全，并将上线周期缩短至签约2个月内，从而像针一样深深扎入移动医疗。

叶安平透露，公司早在2015年已确立医院WIFI领域老大地位，并通过后续两次收购形成绝对垄断。2017年6月16日，禾连健康完成了对北京中麦科技的全资收购，进一步扩大了在华北区域的布局，包括北医三院、积水潭医院等北方众多三甲医院；同时，在其公司总部所在地杭州，也囊括了周边长三角区域的浙大附属第一医院、南京市第一医院等。至此，禾连在医院服务市场上实现了跨地域覆盖，辐射范围波及全国。

○ 智能管理服务

形成行业绝对优势的禾连并没有止步，仍在不断地提升自己的“科技浓度”，试图超越传统服务商格局。

▲禾医院为核心的“五网合一”的智能物联与WiFi服务体系。

谈及“五网合一”的医疗物联网体系，叶安平信心满满：“低功耗、高覆盖、耐用时间长、传输效率高。”借此，禾连可立体全方位运营医院场景下的“人与物”。

如今，人工智能已成为移动互联网实现跨越大发展的重要“助推器”，技术密集的家庭医疗“AI化”箭在弦上。禾连健康与人工智能技术的“亲密接触“，早在今年6月宣布与商汤完成B轮7500万美元的融资时，就已昭告天下。

“真正的洽谈，只用了一个下午。”叶安平透露。“AI是桥梁，商汤需要商业化落地，我们需要最顶尖、最核心的技术建立‘大脑’。”据他介绍，人脸识别，电子云病历、辅助医生阅片等是禾连与商汤科技合作的重要领域。

不难看出，通过人工智能引领“核心科技”升级，禾连有望形成降维攻击的高效武器。而商汤科技选择投资现金流稳健的禾连健康，也是加速AI赋能医疗行业进程的战略性路径。此举符合商汤围绕原创底层深度算法平台与计算机视觉技术提出的"1+1+X"的商业部署（研发+技术产业化+赋能百业合作伙伴），即横向买场景、纵向深入上下游，形成交叉式生态布局。

▲禾连健康的人工智能在定位上与物联网有着密切关联。

国内AI医疗热潮始于医学影像领域，用于筛查癌症或者病变，能覆盖包括CT、核磁、超声、病理、内窥镜、眼底等片子，语音技术供应商的介入又实现了语音电子病历、智能导诊、推荐用药、医疗服务机器人等业务，而更高端的应用场景是药物研发乃至生命基因工程等。可见，相对封闭的医院场景正在被技术厂商从各种角度切入逐步实现数据化、结构化。

叶安平表示，禾连健康的下一步是将人工智能与体检报告解读环节打通，从而踏足大健康领域。“单纯的医疗诊疗业务盈利能力薄弱，同时也受到国情和政策的诸多限制，而大健康所嫁接的消费层面则更加多元。”他分析称。

截至目前，禾连智慧物联云网络已覆盖全国1763家医院（三甲医院476家），累计服务9亿人次门诊量。这意味着全国年门诊量在20万以上的二级以上的3000多家医院中，已有一多半被禾连纳入囊中；而另外的半壁江山，禾连也正以每月40—50家的合作速度在快步扩张。

▲截至2018年10月，禾连健康线下医院服务所覆盖的知名公立医疗机构（部分）。

2. 禾健康+禾连保+禾医助：一站式家庭健康管理，服务一亿用户

叶安平分析称，真正意义上健康人群仅占20%，超过60%消费者处于亚健康状态，为第三方健康管理机构赋予巨大的市场动能；相较于看病治疗,人们越来越愿意为涉及行为与生活方式的健康管理项目买单，体验科学、系统及人性化的前瞻性健康服务。

“消费者和市场的认知需要接受新的改造。”谈及禾连健康业务进阶的挑战，他毫不讳言。

健康管理理念源自20世纪70年代美国的“健康保险”经营模式，随后许多国家积极效仿和实施，带来了巨大的社会和经济效益回报。随着“健康中国2030”目标提出，健康管理产业将更加蓬勃发展。青籽研究院预计，2020年我国健康管理服务市场规模将超过3000亿元。

《亲子商业志》调研认为，在预防方面，国内健康管理企业大都还处于体检、健康咨询、健康网络服务、产品推广等初级业态，运营模式亟须创新；在治疗方面，生物医药虽然作为重点战略性新兴产业之一越来越受到重视，但其发展面临资金、技术等多方面制约；在保健方面，尚缺乏统一标准和认识，资源分散，良莠不齐，难以满足多元化、个性化的社会需求。

针对上述痛点，禾连健康打造了以医院和医生两大医疗生产要素为对象的多重服务闭环，成就其健康服务管理体系。

○ "禾健康"APP叠加“禾连保”平台：体检全流程服务

据介绍，一站式体检服务平台“禾健康”APP与嵌套其中的医疗场景保险平台“禾连保”，共同打造了禾连健康的体检全流程服务生态链，旨在“为一亿用户提供健康管理服务，让未来国人看病少花一半钱。”

首先，用户可透过“禾健康”APP进行体检定制、线上预约、智能导检、电子报告查询、体检报告解读等。具体而言，实现流程包括：

(1)检前：个性化体检定制服务，自主预约、自助缴费、免排队等；

(2)检中：全科室智能排队、智能排号体检、微信端实时查询等；

(3)检后：用户可在线查询电子体检报告、了解报告解读内容、对比历年体检报告、获得三甲医院24小时不间断解读服务等。

而围绕患者利益，以帮医院解决医患纠纷为宗旨，禾连也通过其快速上马的禾连保业务为医院提供专业的医疗场景保险一站式服务，通过整合多家保险公司产品及服务能力，打造专业院内运营体系，提供便捷的互联网保险体验及快速理赔。

据介绍，禾连保的特点在于：为医院定制最优的共保组合方案，满足医院及消费者的个性化需求；为医院解决快速理赔及通融赔付，与多家保险方共建赔偿资金池，从而提升用户体验、扫清医保赔付流程的环节障碍；通过院内专业运营服务体系，解决医患纠纷，提高投保率，提高风险覆盖。

▲截至2018年10月，“禾健康”App在入驻城市、合作医院、注册医护人员等方面的运营数据。

○ “禾医助”APP

“禾医助”是医护临床病例分享与交流社区，提供常用医学工具，如疾病知识库、临床指南、用药查询、期刊文献等。“禾医助”APP在打通患者和医生的阻隔界限同时，也为医生同业互相学习成长提供平台。其中亮点板块包括：

（1）以医疗行业内容资讯的知识产品线，类似垂直医疗产业方向的“”；

（2）打通医生和患者距离的医患交流平台，最火爆的病例在线讨论社区；

百位KOL在线点评病例、输出医疗经验，加速临床医生成长的行业社。

目前，禾医助App的总用户量达198万，注册医护人员达145万，月认证医护人员增量为3万+；在禾医助App的社区中，每月用户上传病例1000多篇，产生高价值讨论21000多条。

3.基于医院场景的大数据营销

对于医院C端流量存续带来的数据沉淀，禾连健康持开放态度并实现了经市场验证的价值探索。“我们的思维并不局限，以移动医疗为起点做全产业链营销平台是符合发展节奏的举措。”叶安平说。

禾连健康数字营销平台主要包含以下业务模块：

（1）提供消费场景化服务的禾粉通：利用15大数据标签，DMP用户清晰画像技术，定向投放医院、科室人群，助品牌实现公众号增粉、品牌曝光、精准营销等；

（2）提供线上精准学术营销的禾医通：依托禾医助198万医生用户，让产品信息快速高效地传递给一线临床医生，全面助力药企市场推广和医生教育；

（3）提供领先医疗数据云服务的禾数据：通过禾连大数据分析平台为医疗、健康等领域定制解决方案，帮助客户实现精准投放、人群分析、行为预测、数据追踪。

“增长飞轮”概念来源于亚马逊，指利用用户数据为第三方开发增值服务与免费为用户提供服务间的正向反馈循环。如同巨大的飞轮，初始启动非常艰难，需要持续不断地努力推动，但会越来越快。当飞轮高速旋转时，只要一点点推动，就会产生巨大的效果。

禾连健康如今已累计服务9亿人次门诊量，患者用户超过9700万，注册医生超过140万，庞大的用户数据能使企业运行的基本模块（产品、渠道、基础设施、盈利模式等）产生“飞轮效应”。

据悉，禾连健康2017年营收为4000万，而2018年4月起已月入过千万，年度目标为3.5个亿。“当一个产品的商业闭环已经打通，盈利只是时间问题。”叶安平对指数级增长成竹在胸。

目前，公司变现来源集中于B端:即医院场景下的营销服务以及基于前沿技术的设备管理服务等; 营收构成包括广告费，企业服务费，医院物联网服务年费等，其中营销收入占比高达70%。

禾连健康的用户画像中，40%为亲子家庭人群、高比重为老年人群。基于此，禾连已与医疗保健（药企、医疗器械、保健品等）和亲子母婴（奶粉、玩具等）等众多泛生活消费领域的头部企业实现了合作共赢。此外，如招商银行、平安保险、中国人寿、新华社等金融、保险、媒体品牌也看好用户长时间沉浸医院场景这一特性而选择在禾连健康进行投放。

▲禾连健康目前的营销合作品牌。

叶安平透露，营销业务是目前禾连健康业务线中增长最高的板块，背后是包含40人团队的营销事业部，未来或实现剥离拆分。

在叶安平看来，面对资本和资产的谨慎态度、商业闭环逻辑的成功搭建，团队扎实的执行力是禾连健康能够取得目前地位和影响力的“三大核心法宝”。

1. 慎对资本及资产

作为一家致力于国民线上健康管理与医疗信息化的服务商，严格遵循“高投入产出比”和“轻资产”逻辑是禾连健康一贯的信条。正是在精益思维的指导下，禾连才能在创业长跑中轻装上阵。

在融资过程中，禾连健康更看重的是合作方的行业地位、实力及资源互补性。“每一笔资金背后，都是行业巨头和领跑者。”他坦言。

今年6月完成7500万美元B轮融资后，禾连健康的估值已近10亿美元，成为移动医疗领域独角兽。

▲禾连健康自2015年以来的融资历程。

在早期起步阶段，管理团队曾断然放弃需“负重注资”400万纳入囊中的华西医院。而形成清晰的商业闭环后，禾连健康在投资布局层面表现出开放姿态。“我们不做天使轮的投资。关注和追求的，是那些商业模式已然自证、且为在我们业务版图中稀缺的产品。”叶安平说。

2. 稳而准的商业闭环

叶安平认为，禾连健康的成绩归功于对医疗B、C两端用户头部需求的深入洞察及与之匹配的商业闭环设计与落地。

“正是因为把医疗WiFi产品做好，真正实现了盈利，才能持续健康地发展，拿出足够的勇气和底气去开疆拓土，占据领地。”他说。

3. 团队执行力——企业文化的“气质外露”

而面对瞬息万变的市场，战机稍纵即逝。禾连健康在初入医疗行业时，心无旁骛，把医院合作快速打穿，为不断衍生进化的严密产品体系及多元业务形态打牢地基。

“禾连的使命是用心打造身边的健康服务、禾连的愿景是让生命更健康，禾连人的精神是目标感、逻辑性和执行力。”叶安平诠释道。“让高效的团队集中精力高效地做事。这不是口号，而是融入血液的信念感。”