近年来，线下销售仓蓬勃发展，主要以唯品会唯一仓、扎根上海的汇品仓、一品仓为代表。那么线下销售仓是好生意吗？未来怎么走，哪家公司有可能成为中国的T.J.MAXX，我们大概可以试着讨论一下，这样才能吸引别人。

这些仓库的起源和发展，无论是唯货仓、徽货仓还是夷货仓，都是因为鞋服类的积压。品牌急需寻找新的流通渠道来消化大量的过季库存和断码库存。随着中产阶级的崛起，“品质消费”受到越来越多的关注，追求高品质的居住体验成为一种趋势。随着疫情对经济的影响，理性消费已经越来越明显，用户不想为过高的品牌溢价买单。

从物种起源的形式来看，这种形式很像奥特莱斯，可以看作是Ole的变种，但很明显Biolay的效率更高，库存周转率更高，品牌更新快，门店基本都在居民区，更方便消费者触达。而且从一开始，除了产品专用仓，其他特卖仓都是不收费会员制的形式，消费者必须注册会员，生成会员二维码，刷卡码才能进入。这个过程的出发点是形成微信官方账号粉丝，方便后续各类信息的推送，通过封闭销售消除品牌顾虑。但随着近年来基于微信生态的智慧零售和零售模式的演变，这种最初的措施已经成为这些仓库的护城河和数字化运营的流量基础。

目前国内品牌销售分为唯品会、寺库、传统直销店、品牌直销店等垂直销售电商，这些电商都有其不足之处，如缺乏垂直销售电商的经验，品牌租赁模式对Ole店的品牌商品缺乏有效控制，品牌折扣店在品牌丰富度和更新上完全不如线上销售电商，所以线下销售店整合了各物种的力量。上海最常见的特卖会是名牌导购网组织的名牌特卖会，但当时还仅限于短租场地组织品牌特卖会。直到2014年开了第一家特卖仓，才被认为这个行业有了启蒙。期间经历了托尼集团的清盘，艾格集团的破产清算，拉夏贝尔集团的库存爆炸，上海各大特卖点也呈现燎原之势。紧接着，2017年，汇品仓在莲花南路德旭中心开设了首家线下门店，提出了仓储式特卖的概念。这种线下特卖仓的模式逐渐成型。当时汇品仓重点是灵芝和易联的库存。刚开始鞋子种类少，货也稀稀拉拉。基本上，主要是服装。这几年慢慢发展，品类逐渐丰富，门店规模也越来越大。

显然，线下销售应该是一门好生意。虽然魏品仓声称现在还在亏损阶段，但是从头开始很难。全国有近200家唯品仓，汇品仓、一品仓、唯品仓有近50家门店。预计未来这个行业还会有空房间继续快速开店，但是几个大仓库还是存在一些很大的短板或者隐忧。

1.只有根植于唯品会强大货源保障的货仓，在货源上是最好的一个，经常可以在店里找到一些至少是国际品质水平的商品。但其门店的布局和形象还是有很大的局限性。从目前我们看到的几家门店的形象来看，规模还是局限于门店模式，而不是仓库的概念。整体面积基本在200-500平米。店内商品堆积如山，布局凌乱，消费者在里面挑选商品时无法转身。虽然说一开始只做仓库是基于TO B的配送理念，但是如果线下布局门店，为什么不做好呢？

2.汇品仓和一品仓现在最大的短板可能就是品牌资源。没有稳定的品牌供应和更有吸引力的品牌存在，对顾客来说最好的门店环境就是饭后去买菜而不是消费的地方。虽然可以通过营销手段引爆暂时的销售，但需要稳定、持续、不断增长，不断增加新品牌、新货，这才是这类仓库进一步爆发的基石。

3.现在是做自营品牌的好机会吗？看到有些仓库通过工厂自提，商标品牌推广自营品牌，有点类似于麦德龙的自营品牌，这其实是流量上来后很自然的一步。比如麦德龙就是卖包的，每天都要搬运几百件货物。目前品牌还在特卖仓前面，叫做品牌特卖仓。就连T.J.MAXX这种完全无品牌的连锁折扣百货，也是以品牌推荐为噱头，吸引顾客进店消费。但是如果有一天，客人进来看了，怎么办？都是没见过的名牌，不是骗我吗？怎样才能满足自己买的衣服的社交属性？

很多仓库客户定位于中产阶级，满足客户对高品质产品的需求，“品质消费”受到了更多的关注。新中产不仅要“买”，还要“买得好”“买得好”。这使得消费从原来的单向单一的购物行为转变为集购物、娱乐、互动探索为一体的双向行为，品质、效率、个性化、多样化成为新的消费需求。而大规模实施自主经营，必然会导致客户与商品的不匹配，出现客户看多买少，提包率下降，客户不满意的情况。

是的，短期内红利依然存在，但竞争始终存在。如果趋势变了，要挽回就要花很多钱。

从经营的角度来说，唯店是最好的，品牌资源是其最大的护城河。至于门店的规模和形象，完全取决于唯品会的投入，因为门店规划设计线下有太多可以复制的先例。只要是样板店，以后只会抄袭。虽然我很讨厌品牌形象统一的想法，但是这种想法根深蒂固。m站咖啡是打破这种说法的先锋。如果你有兴趣，我们可以进一步讨论这个一店一设计的咖啡品牌。

不应该超过五年。资本进入这个行业后，各个仓库之间的资源整合是大势所趋。或许到时候真的会造出一个T.J.MAXX也是很有可能的。