第二条，加盟商交100万元押金5年之后归还。这100万收来，五年之后退还。
而海澜之家，每年大概能开两千多个门店，也就是说它几乎每个月都有几百万可以收，那么在这种循环下，这一百万的加盟金，能不能直接算为利润？
可以，这就是多米诺骨牌，只要它是持续发展，只要每个月都有一百万可以收，那么这个多米诺骨牌是不会倒的。
比如说2008年的美国次贷危机，这就是多米诺骨牌倒了，但是这种事在商业里是不太可能发生的。
所以我们说海澜之家赚的不是单品利润的钱，海澜之家赚的是什么钱？加盟费，就是这个钱。
第三条，加盟商投资启动资金用于场租、装修等等。
那么我们知道，开一个服装店，最大的成本有几个？装修，库存，还有人工。
在这三个最大的成本上，海澜之家是怎么处理的？
首先第一个，我们都进过海澜之家的门店，它的店面里的销售人员多不多？不多。
一个五百平米的门店只配四个人，每个门店都是自己派员工去管理的，它把员工这一块的费用，几乎降到最低，可以忽略不计。
所以，过去大家认为，很重的一块成本，店面的工作人员这一块，它已经压到了极致。
第二个，是场租、装修，那么海澜之家的每个加盟店开张的时候它的场租、装修费是谁出的？
加盟商出，这一块成本它也不承担。
第三个，就是库存，服装的库存也是很大的成本对吗？那么库存，海澜之家承担吗？不承担，是由上游供应商直接承担。
所以说，海澜之家每开一个店它都能赚一百万，然后，这个店的所有的成本它都不承担，它是没有风险的。
所以有人说，商业不就是拼产品吗？商业不就是拼服务吗？
那么我们看这个案例，觉得它拼的是产品，是服务吗？它拼的是模式。所以我们一定要记得，有些商业是靠模式赚钱的。
那么，听到这里我们一定会很疑惑，为什么听上去如此苛刻的加盟条款，而这些加盟商会愿意与海澜之家进行合作呢？
首先我们在设计商业模式的过程当中，既要满足别人的短期需求，也要满足别人的中期需求，还要满足别人的长期需求。
海澜之家的招商加盟方案是非常成功的，因为它已经完全彻底的满足了所有的人性需求。
接着上回说到的海澜之家的六条加盟条款，我们来详细解说剩下的三条条款。
第四条，承诺加盟商5年至少100万的税前利润。从这个承诺我们来看，加盟商在加盟的时候投了多少钱？
加上转让费、装修费七七八八的大概200万，也就是说每个加盟商投进来200万，200万投来，5年至少100万的税前利润，等于5年累计赚了多少？
保底的100万，也就是年化10%的利润。保底的年化10%的收益，高出的收益都是加盟商的，达不到的，海澜之家补足10%给你。
这个就是海澜之家的承诺。在这件事上，我们分两块来看。
第一个，我们在招商加盟时，我们要去找招商加盟对象，那海澜之家的第一批招商加盟对象是谁？
找熟人吗？找其他服装品牌的代理商吗？都不是，如果你是同行业的你一定不会成为他的加盟商。
因为，同行业的加盟，必然会想参与经营；
其次，他会想这个事我也懂啊，我凭什么给钱给你呀，我自己为什么不干；
最后，他对服装行业的每个环节都很了解，他一定会觉得海澜之家的这种模式无法执行。
所以，海澜之家的第一批加盟商都来自于行外。
那么第一批加盟商最容易在哪里产生？这些人在哪里？银行VIP,准确的来说是银行VIP的女性客户。
因为，第一，女性对于服装的认知要比男性高得多，女性没有不认服装这个行业的；
第二，女性VIP客户她的钱大部分都来自于她的老公，我们来分析下她的人性，她的钱是她老公给的，存在银行里1千万，这会让她拥有很强的独立意思，很强的自尊心吗？不会，因为他老公可以随时向她要回去。
而如果，她投了海澜之家，至少她是一个门店的老板，另外收益还比银行高。
所以，海澜之家大部分的加盟商都是银行VIP女性客户。
所以，他们在招商加盟的过程中，也要思考，什么人更容易认同你，什么人更容易认同你的行业，你的商业模式。
第五条，与加盟商每天结算30%的销售款。为什么海澜之家要这样设计？
或者我们来思考一个问题，我们在投资的过程当中最怕的是什么？
我最怕的是我给了你两年的钱，我一分钱没拿到，而你整天告诉我赚了钱赚了多少钱，但是我一毛钱没拿到。
你怕不怕?所以肯定是怕的，尤其是对于没有公信力的企业来说，他不是政府机构，不是大企业，就是一个服装公司。
那么他每天结算30%的销售款给加盟商，这个力度大不大。这个力度是很大很有诱惑力的。比如说，店面每天卖一万块钱，我3千块钱销售款直接打到你的账户上，这样你加盟的话，是不是心里很有底。
所以，这种方式很利于海澜之家的招商加盟。
我们在回头看，海澜之家赚的就是这100万的加盟费，他每卖一个单品，他就有现金流。
他要的就是现金流，不是利润，所以，你会经常看到海澜之家5折或是6折的促销，
那么在卖的过程当中他也要分很大一部分利润给销售人员，让销售人员玩命的卖。
所以，海澜之家磕的不是每个单品的利润，他磕的是现金流，只要每个店面的现金流是好的，他好不好招商？非常好招商。
第六条，加盟商不承担库存风险，100%退换货。
库存可以说是加盟商最害怕看到的一件事，我帮你进了一批货，结果卖不出去，这库存都是我的。
所以，针对这块来讲的话，你作为加盟商，你愿不愿意接受零库存的招商加盟方案呢？
肯定是愿意接受的。
而这100%的退货，是海澜之家承担吗？不是，是上游供应商在承担。
所以，这个模式在我看来是个比较完美的模式。因为它符合人性的各项需求。
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