餐饮连锁店特许经营设计与推广策划
1、服务项目名称：
餐饮企业《连锁加盟设计与推广策划》（以下简称本项目）。
2、服务项目说明
（1）连锁经营的定义
连锁特许经营，也称特许经营，实际上是一种销售产品或服务的商业模式。它允许被特许人在一定时间和一定地理区域内以协议的形式使用特许人的商标和商号销售特许人的产品或服务，前提是特许人获得一定的价值，并有权从中获得经济利益。整个连锁特许经营组织由多家特许经营企业组成，以特许人为第一人，称为特许经营体系，又称连锁特许经营体系。
连锁经营是双方之间的一种法律契约关系。一旦他们成为一个事业共同体，他们应该放弃一些权利来获得其他更重要的东西，以实现真正的“双赢”，即总部可以获得除扩大加盟店数量之外的额外利益，加盟商有自己的事业。
（2）连锁经营的要素
连锁加盟的基本要素包括在商业模式上有优惠条款，这是一种双赢的局面
契约、排他性限制性领土分割和独立但相互关联的
使用相同商标或商品名的网络系统。
连锁加盟系统基于连锁加盟的基本要素，加上总部提供的信息
一系列培训支持、运营服务和指导服务。因此，连锁加盟的概念
其关键要素是“培训支持和运营服务指导以及联盟领导人提供的其他服务”。
1.连锁加盟条款
连锁经营：特许经营。
特许人（特许经营联盟负责人/特许经营公司/授权人）：将特许经营权授予他人
拥有管理权的公司。
特许经营人（特许经营人、许可人、特许经营人）：同意提供或授予
特许经营人
2.特许经营费用清单及名称
A.特许经营费/承诺费和首付：特许人授予被特许人使用该品牌的权利的金额
费用在签订特许经营合同时一次性支付。
B.特许权使用费/特许权使用费：特许经营合同期间，被特许人将继续使用特许经营权
许可方品牌应支付的费用。
C.保证金：授予人为保证合同履行并承诺维护特许人品牌而支付的费用
使用
3.特许经营的基本特征
双边关系：有法律约束的法律协议。
（3）连锁特许经营发展战略规划
无论谁想进入特许经营（连锁特许经营）领域，都必须通过建立高效的特许经营体系来扩大市场份额和利润
对于企业规模而言，一个详细、完整、适当的特许经营计划是必要的。连锁经营战略规划包括以下几个方面。
1.特许经营的可行性分析及目标
制定特许经营计划的第一步是可行性研究和分析。在此过程中获得的信息应有助于确定是否值得将潜在或现有的特许经营权分开
将商业形式转变为特许经营模式。
（1）特许人可行性研究中需要解决的问题。
（2）被许可方可行性研究中需要解决的问题。
2.特许经营计划的内容
（1）特许人的商业计划
（2）特许权投资组合
（3）被许可人的操作手册
特许经营后，被特许人需要一套商业运营的操作指南，也称为
诀窍——如何操作“做什么”和“如何做”的操作手册。这是特许人所知道的
知识产权的本质也是特许经营人运营的圣经。包括：
A.操作手册。
B.广告和促销手册。
C.运行管理手册。
D.财务管理手册。
E.培训手册。
（4）餐饮特许经营系统的发展过程和步骤
第一步：设定企业目标
1.首先，为以下目标制定企业计划：
（1）设定要推出的产品或服务；
（2）设定整体业务目标；
（3）宣传推广方式、餐厅经营模式、餐厅选址原则、要求和条件等；
（4）总部组织的目标蓝图；
（5）制定特许经营合同的各项条款；
（6）与特许经营业务有关的其他重要事项的设定。
2.对上述目标的合理性及拟进入的市场进行全面调查分析，使企业整体目标更加清晰。
（1）产品或服务的相关调查和分析；
（2）潜在市场和目标客户需求的调查和分析；
（3）市场竞争关系的调查和分析；
（4）与餐厅经营有关的其他事项的调查和分析。
3.特许经营理念的确立和发展。
为了做好这项工作，应该成立一个开发团队，由企业负责人担任整个特许经营业务推广的高级总监。因为在发展的过程中，我们会遇到很多困难，需要不断的修正和调整。因此，只有拥有相当的人事权力和决策权的管理者才能推动该制度的发展。
第二步：制定特许经营计划
开发团队应计划的前五项任务如下：
1.产品结构规划。包括：设备、用具和设备，餐厅的规模和面积，
商店设计，产品价格体系。
2.计划餐厅的开业。包括：开店所需资金
收入福利计划。
3.餐厅选址原则及要求。
4.特许经营系统人力资源需求规划。完成上述四项工作内容的规划后，整个特许经营体系的框架将基本确定，概念将更加清晰。
5.开始建立“试点示范店”来测试市场。试点示范店针对预测的目标市场，以确认其运营可能性。为了实现预定的“团队计划后”和“收入计划”，需要在一定时间段内对整个门店（不同季节、不同月份、不同天数、不同时段）的运营进行实际运营和分析。
第三步：确定单店加盟组合
1.确定单店特许经营组合的项目。
（1）餐厅的外部设计、招牌和立面。
（2）餐厅运营过程中宣传和公关的策略和方法。
（3）餐厅产品推广的策略和方法。
（4）员工薪酬体系的确定。
（5）餐厅运营所需设备、器具和装置的名称、用途和规格的标准化。
（6）产品质量标准化。
（7）确定餐厅经营材料的安全库存。
（8）餐厅服务程序、水平和方法的标准化。
（9）设置餐厅位置条件。
（10）向加盟店提供的服务和承担的义务。
2.单店操作手册的编制。
（1）编织餐厅投资回报计划：实验餐厅3~5年及以上的投资回报计划。
（2）各种操作手册的编制：与餐厅运营相关的程序、法规和其他事项应通过手册进行标准化，手册应包括以下内容：
A.订购系统。
B.生产过程和产品要求。C.运行分析系统。
餐厅管理系统。E.客户管理系统。
3.培训手册的编制。
餐厅培训的目标应该是包括，包括以下三个方面：
（1）特许经营餐厅经理（门店经理）、主管等。
（2）餐厅工作人员。
（3）被总部排除在外的为加盟店提供指导和支持的主管。
4.餐厅选址标准手册。
（1）门店设计和选址条件。
（2）门店选址应考虑的因素。
（5）特许经营基金、股权基金等的计算
1.特许经营基金的设计与计算
特许经营是指经总部授权使用联盟所有人商标、商号、产品销售权、特许经营餐厅收款方式的特许经营店。另一方面，加盟店需要支付相关费用，统称为“加盟费”。
特许经营制度中通常所指的特许经营费，是指被特许人与总部签订特许经营合同时向总部支付的一次性费用。
特许经营基金的决定不是你们总部的意愿。你想收多少就收多少。其收取的金额应用于补偿总部对招募加盟店、为加盟商和联盟品牌进行初步培训的价值的反映。
原则上，总部在设计特许经营基金时应考虑以下三个要素：
（1）授权餐饮业务模式的价值以及联盟领导者拥有的品牌的价值或商誉。
（2）授权城市或授权区域的价值。
（3）招募加盟店的费用。
2.股权基金的设计
在特许经营体系中，总部可以从特许经营人那里获得的主要收入是：初始特许经营费（特许经营费）、特许使用费（股权费）和广告费。其中，除了特许经营费外，股权基金应该是联盟领导者的主要收入来源。
权益基金是加盟店应持续向总部支付的品牌使用费。有三种付款方式：年付款、月付款和日付款，通常按月付款。
（1）股权基金的用途——作为总部持续支持加盟商的成本。
（2）总部需要一个统一的认识。
（3）募集股票基金的方式。
3.广告费用
广告和宣传费作为权益基金收取，收取的佣金占加盟店营业额的百分比，按月收取。通常，总部收取的广告费低于股票基金，广告费标准不会因加入时间而异。由于广告和宣传费用不在总部的口袋里，而是应该投资于市场的广告和宣传，以提高所有加盟店的品牌和营业额业绩，因此这些费用应该由所有能够分享广告收益的加盟店平均分摊。
4.保证金
在特许经营系统中，要求特许经营人支付定金有两种功能。
（1）作为购买抵押品。
（2）作为违约赔偿金。
（5）特许经营总部的组织设计
总部是整个特许经营体系的大脑，是整个特许经营体系成败的关键。总部组织的健全和丰富决定了特许经营业务的成败。
1.特许总部的使命
（1）有计划地为加盟店提供持续支持和运营指导，提高加盟店的营业收入和利润。
（2）提高客户满意度，满足最终客户的需求。
（4）加强总部自身建设。
2.总部的组织
为了充分发挥总部的中枢神经功能，需要根据业务发展的不同阶段对总部的组织进行设计或调整，即总部的组织与总部拥有的加盟店相关。一般来说，随着加盟店的增加，总部的组织也会增加。特许经营制度的规模不同，组织形式也不同。
联英公司将根据餐饮企业的具体情况，进行有针对性的总部组织设计。一般来说，它将包括包括的以下内容。
（1）决策层设置和功能。
（2）主要部门的设置。
（6）连锁经营的市场开发
1.选择正确的市场
选择合适的市场是连锁加盟市场扩张之前的首要目标。总部应该认真考虑哪些是进入新市场的次要目标和实际情况，确定市场目标群体的需求，并选择什么样的市场扩张策略。目标群体是指联盟领导者可以在国家或地区市场上开发的对象。在选择市场时，联盟领导者应接受重要的群体意见。重要的团队意见将有助于联盟领导者降低现场服务和单位运输成本，也是确定当地市场可能性的最有效方式。
2.确定潜在的特许经营人群体
为了确定谁可以成为特许经营人，我们必须评估潜在特许经营人的许多方面。包括：
（1）谁有能力成功运营特许经营店？
（2）特许经营商需要哪些财务和其他资源？
（3）特许经营者需要什么背景？
（4）特许经营人愿意留在你想要开发的特许经营体系中吗？
（5）如何根据联盟领导者的经营理念和总部的组织管理模式，确定和选择合格的加盟商？
3.市场发展战略
有三种常用的特许经营市场开发策略：
（1）“滚雪球”策略：
指企业在现有市场的同一地理区域内扩张的方式，
在耗尽一个区域后进军另一个新区域的扩张战略也可以称为
“根据地”战略。
（2）“蘑菇采摘”策略：
指企业开发目标市场的顺序，通常遵循目标市场的“先到后”原则
“劣质”的订货原则，无论所选市场是否相邻，即先挑大的“蘑菇”
采矿业是一种跳跃式扩张战略。
（3）“保龄球”策略：
企业在拓展市场时，要占领整个目标市场。首先，他们应该在整个目标市场中占据一个“关键”区域，然后利用这个“关键区域”的巨大辐射力影响周边的广阔市场，从而达到占领一个大市场的目的。这就像打保龄球时先击打一个关键球瓶，然后让其他人击倒，所以这被称为“保龄球”策略。
以上三种策略各有优缺点，适用于不同的企业和不同的情况。联英公司将根据餐饮企业的具体情况做出有针对性的战略选择，以获得最佳的实施效果。
4.向潜在加盟商营销
市场拓展策略确定后，应制定营销计划，并将其宣传推广到策略的目标区域，以吸引和促进潜在加盟商目标群体的关注。但这些团体不一定都是联盟领导人想要的特许经营商。在制定招募加盟商的小计划之前，您需要回答以下问题：
（1）最符合联盟领导者要求的特许经营人的形象和要求是什么？
（2）这些观众能成为合适的特许经营者吗？
（3）联盟领导者衡量和评估潜在加盟商的标准准备好了吗？
（4）选择和评估加盟商的步骤是什么？
（5）完成销售应采取哪些法律、行政、法律和专业谈判策略？
为了有效地完成特许经营权的销售，联盟领导者应该在开始花费招募之前解决这些基本问题，而不是之后。此外，联盟领导人在进行特许经营权的营销宣传时，通常会使用多种营销方法和宣传媒体
具体的选择方法基于他们对媒体和目标群体的分析，以确定哪些媒体可以实现预期目标。有很多方法和渠道。联英公司将在充分调研的基础上，为餐饮企业解答上述问题，确定最佳的营销宣传方式和渠道。
（7）建立加盟商开放支持系统
1.重点：在市场推广的同时，总部为了支持加盟商开店并顺利运营
在商业中需要考虑三个基本问题：
（1）想要加入的单个或多个加盟店如何适应当地市场运营环境？
（2）如何在没有恶性竞争的情况下保护同一地区多家门店的利益？
（3）为了实现这一目标，联盟领导人如何提供支持和制定政策？
2.要点：总体而言，我们认为建立成功的特许经营商支持架构的关键在于：
+
（1）确定要实现的目标
（2）选对人
（3）提供必要的信息
（4）明确的指示
（5）为适当的工作提供培训和资源
（6）相信他们对商业决策的判断
3.内容：在特许经营业务过程中，开放式支持系统的建立通常具有重要意义
以下工作内容：
（1）根据业务流程，确定各加盟店从加盟接触到开业的一般流程。
（2）确定准备开店的流程和内容。
（3）评估加盟店的位置。
（4）确认门店选址符合总部要求后，根据总部要求进行加盟店店面外观及平面布置方案设计。
（5）负责店铺装修设计（施工图）、施工队及监理人员的施工。
（6）确定开业所需物品（总部配送清单和加盟商采购清单）。
（7）安排人员招聘。
（8）制定开幕宣传、广告及开幕日活动计划。
（9）办理营业执照等。
（8）选择和评估加盟商
加盟商的选择非常重要，它直接关系到连锁加盟推广的进度和效果。如果不准确，那就是加盟商的诚意和意图。一方面会造成连锁加盟推广的人力、精力和时间的浪费，另一方面也可能产生负面影响，损害总部声誉，影响积极性。因此，总部对加盟商有一套科学、系统的评价标准是非常重要的。
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